Как и где получить инвестиции в стартап — рассказывают эксперты

Елена ильченко, основательница проекта zozh kombucha

Правило 13: превратите потребителей в инвесторов. Сейчас я второй раз привлекаю инвестиции на краудплатформе Fan.Money. После первого успешного кейса я разместила информацию об инвестплатформе на этикетках продукции — несколько любителей комбучи – напитка из чайного гриба — уже предложили мне через неё свои инвестиции.

Олег кузьмин, основатель компании «умное будущее», краудинвестор

Правило 12: будьте стабильными. Несмотря на то, что я сам предприниматель, предпочитаю диверсификацию и инвестирую не только в свой бизнес. За последние 1,5 года я попробовал получить доход на четырёх краудплощадках, проинвестировав больше чем в 200 бизнесов.

При анализе заёмщика всегда обращаю внимание не только на рост оборотов, но и на их стабильность. То же самое касается состава команды — если в течение года были смены генерального директора или учредителей, для меня это сигнал пока воздержаться от инвестиций.

Типичные ошибки начинающих предпринимателей

Неопытные, начинающие бизнесмены обычно совершают очень много ошибок. Обо всех мы говорить не будем. Назовём 4 самых распространённых:

• Незнание точной прибыли – если на вопрос инвестора, сколько денег он получит, вы не можете ответить уверенно, провал вам обеспечен.
• Незнание точной необходимой суммы. Составляя бизнес-план, нужно точно знать, сколько денег вам требуется для реализации.
• Слишком оригинальные идеи. Если вам пришло в голову то, что никогда никому не приходило в голову, задумайтесь: а насколько это будет выгодно. Возможно, ваша идея никому не пришла в голову, потому что она не способна принести прибыль.
• Отсутствие преимуществ перед конкурентами. Без конкурентного преимущества привлечь деньги не получится. Причём оно должно быть настоящими, а не придуманным по дороге на переговоры.

Привлечение инвестиций требует знания множества тонкостей и внимания к мелочам. Но найти деньги у инвесторов – вполне реальная задача. Нужно просто хорошо подготовиться.

Банки

Это вероятно самый распространенный, но далеко не самый удачный способ найти инвестирование. Если вы уверены, что у вас все получится и вы сможете выплатить дивиденды вовремя, то возможно этот способ вам подойдет.

Венчурные инвестиции

Венчурные инвестиции используют как компании, так и частные лица. Отличие этого способа в том, что такой инвестор дает деньги в разные стартапы, но понемногу до 100000$ на проект. Обычно это сумма, которая требуется для прототипа или mvp, чтобы потом пойти на следующий этап поиска инвестиций.

Государственные инвестиции

Государственные инвестиции чаще всего используются в развитии крупного бизнеса. Возможно, если государство решит, что игровая индустрия перспективная отрасль для государства, то появится шанс воспользоваться этим способом.

Зарубежный финансовый инвестор — это не частное лицо

Основная ошибка практически всех российских соискателей состоит в том, что они наделяют термин «зарубежный финансовый инвестор» человеческими качествами. Иногда можно услышать выражение соискателей, что им нужен «доступ к телу инвестора». Представление инвестора, как человека во фраке и котелке совсем не верно.

Инвестор — компания, каждый сотрудник которой обладает четко определенным объемом полномочий и руководствуется утвержденными правилами. Поэтому более эффективным будет образное представление инвестора в виде процесса, состоящего из нескольких стадий, которые соискателю необходимо пройти.

Соискатель, лелеющий надежду получить «доступ к телу», чтобы быстро без всяких формальностей получить финансирование, обречен на неудачу. Потому что «тело» является атрибутом физического лица. Процессы «тела» не имеют. Их лучше всего характеризовать с помощью правил и критериев.

Инвестиции предоставляются на развитие бизнеса, а не для борьбы с бедностью соискателя и выживания его компании

Очень часто приходится получать проекты на соискание инвестиций от компаний, хотя и крупных, но имеющих серьезные финансовые проблемы. Инвестиции воспринимаются соискателями как спасательный круг, что абсолютно неправильно. Инвесторы еще ни разу не были замечены в благотворительности.

Инвестиции предоставляются тем соискателям, у которых бизнес успешно функционирует и деньги нужны для его дальнейшего развития. Стоящие на грани банкротства соискатели не могут рассчитывать на получение инвестиций. Поставьте себя на место инвестора. Кому бы вы дали денег взаймы? Тому, кто еле сводит концы с концами, или тому, кто успешно работает и с большой вероятностью вернет вам свой долг?

Частные инвесторы

Как исходит из названия этот вид инвестиций поступает от частных лиц, иногда от компаний. Обычно такие инвесторы приобретают долю. Способ спорный, потому что нет никаких гарантий, что инвестор не решит начать контролировать проект, что может в итоге привести к неизвестным последствиям.

Бизнес-ангелы

Это тип частного инвестирования, но с небольшим условием, что инвестор вкладывает деньги в ту область в которой он разбирается. С одной стороны это хороший способ стартапу понять тонкости сферы деятельности, получить советы и помощь от инвестора. А с другой возможное вмешательство со стороны инвестора и процесс разработки, как и при частном инвестировании.

Конечно типов гораздо больше (есть и семейные инвестиции и краудфандинг и т.д.), типологий тоже множество.

Что касается вида инвесторы в целом бывают двух типажей:

Проектная документация

Никогда не начинайте поиск инвестора, не продумав досконально проект. Особенно это относится к инвестициям зарубежных финансовых инвесторов. Направьте все свои силы на проработку проекта и подготовку проектной документации.

Высылая инвестору неготовый проект, соискатель как бы предлагает: «давай начнем, а там посмотрим». Но инвестору не нужен «кот в мешке». У него много разных предложений от других соискателей. Он хочет сравнить проекты, оценить потенциальные доходы и степени рисков. С недоработанным проектом это невозможно.

Очень часто от соискателей можно услышать фразу: «Если инвестор одобрит проект, то мы сразу подготовим подробный бизнес-план». Подобный подход соискателя порождает замкнутый круг. До тех пор пока не подготовлен подробный бизнес-план, для инвестора проекта не существует — это просто бизнес-идея. Не зная экономических параметров проекта, инвестор никогда им не заинтересуется и тем более не одобрит.

Занимаясь подготовкой проектной документации, будьте объективны, не допускайте грубого искажения фактов. Акцентируйте внимание инвестора на выгодных аспектах своего проекта, но никогда не приукрашивайте действительность сверх меры. Впоследствии вам это может дорого обойтись, так как каждое ваше заявление должно быть документально подтверждено.

Позитивное отношение

Инвесторы очень чутко чувствуют внутренний настрой соискателя. Если он позитивный, то, поверьте — инвесторы идут навстречу такому соискателю. Процесс ускоряется в разы. Не нужно воспринимать инвесторов, как строгих экзаменаторов, цель которых — найти в проекте изъяны, чтобы завалить соискателя.

Их задача — выявить и конструктивно решить возникающие проблемы с целью последующего совершения сделки. Если же соискатель воспринимает привлечение инвестиций как битву за ресурсы, а участников инвестиционного процесса — как препятствие к цели, то при появлении первой форс-мажорной ситуации процесс зайдет в тупик.

Учитесь видеть ситуацию с разных сторон

Избавляйтесь от эгоцентризма и чувства собственной непогрешимости. Тогда вам будет намного проще понимать ход мыслей инвестора. Общаясь с инвесторами и консультантами, старайтесь смотреть на ситуацию с позиции всех участвующих сторон. Постоянно задавайте себе вопрос: как бы вы поступили в этой ситуации на месте инвестора/консультанта. Умение видеть ситуацию под разными углами поможет вам быть гибче и легче достичь своих целей.

Если вы видите, что предлагаемые инвестиции соответствуют вашим задачам, то начинайте диалог. Однако помните, что инвесторы работают исключительно по своим правилам и процедурам, вытекающим из утвержденной инвестиционной стратегии. Глупо учить других, как тратить их деньги.

Бесполезно пытаться изменить правила игры, которые сложились в инвестиционном бизнесе за долгие годы. Самое лучшее, что вы можете сделать — это вникнуть в эти правила и достигнуть своих целей в их рамках. Если же вы вдруг видите, что предлагаемые принципы вас по каким-либо причинам не устраивают, то просто откажитесь от идеи привлечения инвестиций. Развивайте бизнес своими силами.

Enterprise ireland

Вы должны понять, что общение с инвестором или выступление это не сдача экзамена и даже не поиск денег. Вы предлагаете партнерство. И как партнер Вы должны быть уверены в себе и честны

Затем начался процесс поиска самого инвестора. Безусловно, первое, что приходит на ум, когда дело заходит о сфере IT это Силиконовая долина и США в целом. Но надо понимать, что США одна из передовых стран в игровой индустрии, а это очень большая конкуренция. Чтобы повысить шансы на успех проекта поиск инвестора сузился до стран Европы.

P2p-платформы

Если получить банковский кредит не получается, то можно обратиться к альтернативному источнику кредитования через платформы для привлечения займов в бизнес – краудлендинг. Это будет тоже займ, но предоставляют его физические лица, зарегистрированные на платформе.

Для этого компании необходимо зарегистрироваться на таком ресурсе, пройти проверку на риск-дефолтности, а после этого участники платформы могут вложить свои средства.

Недостатком становится кредитная ставка этого способа – в среднем она составляет 20-30%. Сам займ является краткосрочным (3-6 месяцев). За этот период необходимо вернуть и средства, которые привлекали, и выплатить средства физическим лицам, которые их предоставили.

Благодаря изменениям, внесенным в 2022-2020 годах в законы «Об акционерных обществах», «О рынке ценных бумаг», появился дополнительный инструмент для привлечения средств в бизнес. Это выпуск и продажа акций компаний.

Такой способ является чем-то средним между продажей доли инвестору и привлечением средств через инвестиционной платформы. Для этого компания реорганизуется в акционерное общество, совершает эмиссию акций, которые может продать с помощью инвестиционной платформы.

Это позволяет привлекать средства у физических лиц со средним чеком от 50 тыс рублей. Акционерные общества не ограничены, как ООО, числом владельцев компании. 

Такой способ привлечения инвестиций позволяет привлечь большое число частных инвесторов, готовых вложиться в компанию, став ее совладельцем.

Активное социальное продвижение

На начало 2022 года объем денежных накоплений населения РФ составляет почти 34 триллиона рублей, из которых шесть – наличные деньги, хранящиеся буквально «под матрасом».

В это число не включены вклады и наличные деньги в иностранной валюте, а также вклады в зарубежных банках. Таким образом, в руках у частных непрофессиональных инвесторов денег ничуть не меньше, чем у бизнес-ангелов и венчурных фондов.

Высокая социальная активность может стать ключевым драйвером роста вашего стартапа, а случайные знакомства – судьбоносными.

Банковский кредит

Вместо поиска средств у частных лиц можно воспользоваться банковским кредитом. Для этого должно быть четкое понимание того, на какие цели привлекается кредит, как его планируется погасить в дальнейшем.

Зачастую лучше будет взять кредит на первоначальный рост компании, чтобы сохранить долю, которую в дальнейшем можно продать дороже. Если у вас есть имущество, которое вы готовы использовать как залог, чтобы взять кредит, то получить его не составит труда.

Ваша записная книжка

У любого человека сотни контактов в телефоне. Среди них есть как потенциальные инвесторы, так и те, кто может познакомить вас с ними. Не забывайте также про старых клиентов и поставщиков.

Ведение блога в социальных сетях о процессе создания стартапа

Это поможет найти полезные контакты и собрать вокруг проекта людей, заинтересованных в его развитии. Вы также получите обратную связь и сможете напрямую узнавать мнение клиентов о вашем продукте.

Федор Овчинников, основатель «Додо Пиццы», с помощью этого метода привлек 80 миллионов рублей на развитие пиццерии.

Венчурные инвесторы и фонды поздней стадии

Еще одним инструментом для привлечения инвестиций является поиск стратегического или институционального инвестора. Это человек или несколько людей, которые обладают опытом в вашей сфере деятельности и готовы помочь не только финансами, но и связями, своими компетенциями.

Взамен он чаще всего требует значительную долю в проекте. Его цель – рост бизнеса, чтобы получить кратно больше средств при его дальнейшей продаже. Для этого он будет направлять команду, ставить высокие требования к проекту.

В то же время тот факт, что стратегический инвестор оказывает значительное влияние на продукт может оказаться и минусом, если его мнение по поводу дальнейшего развития расходится с видением команды проекта. Это может привести к корпоративному конфликту.

На этой стадии развития бизнес имеет уже больше шансов получить средства от венчурного фонда. Здесь основными критериями станут планы компании, цели и ее устойчивая финансовая модель.

Внешний вид

Первое впечатление можно произвести только один раз, поэтому оденьтесь соответствующе. В костюме с галстуком можно пойти в инвестиционный фонд или в компанию с деловым дресс-кодом, но на встречу в более неформальной обстановке нет смысла одеваться в костюм: нужно всего лишь не вызвать отталкивающего впечатления.

Вопросы слушателей

На каком этапе подходить к инвестору и издателю?

Мы пошли к инвестору как только сделали прототип за две недели. Подходить можно когда угодно, вопрос будут ли с Вами серьезно разговаривать. Что касается издателя, то зависит от игры, но чаще всего требуют уже какие-то метрики. Нам повезло, что наш издатель увидел потенциал, когда у нас было готово процентов 20%

Готовы ли вы к привлечению инвестиций?

Прежде чем обратиться за финансовой поддержкой инвестора, трезво оцените свои силы и ответьте на следующие вопросы.

• У вас есть сильная и опытная команда?
• Есть ли у вашего стартапа прототип или работающий продукт?
• Вы оценили уровень востребованности вашего продукта и потенциал рынка?
• Вы просчитали бизнес-модель и планы выхода?
• У вас уже есть клиенты?

Если ответ на большинство вопросов – «нет», то вы еще не готовы к привлечению серьезных средств. Умные инвесторы уже давно не вкладывают деньги на стадии идеи, когда все, что вы можете показать, – это презентация в PowerPoint.

Договоритесь с людьми, занимающимися привлечением инвестиций

Существует множество предпринимателей, которые зарабатывают на том, что помогают находить инвестиции за процент от суммы привлечения. Вы можете найти их в социальных сетях.

Многие из этих людей берут фикс процент от привлечения. В этом случае обязательно проверяйте их: узнавайте, с кем они уже работали, просите обратную связь. На рынке очень много «псевдо-консалтеров», которые красиво говорят, но мало чего могут.

Доля в бизнесе

Размер доли нужно рассчитывать с точки зрения потенциальной доходности. Она должна быть от 50% годовых, т.е. инвестор должен вернуть свои деньги за 2 года или быстрее. Возможен вариант, когда инвестор получает больший процент до возврата своих вложений, а затем процент снижается. Например, сначала 30%, а после возврата вложений — 15%.

Я рекомендую входить в партнерство с инвестором, отдавая ему долю до 50% и хотя бы частично вкладываться в проект своими деньгами, чтобы быть собственником бизнеса. Доля в бизнесе официально оформляется созданием ООО с соответствующими долями учредителей, либо инвестиционным договором. И главное: если вы идете по варианту доли в бизнесе, ни в коему случае не берите на себя обязательство вернуть деньги.

Друзья в социальных сетях

Здесь сотни или тысячи контактов. Вам не нужно просить у них деньги. Звоните и пишите по специальной технике — «Посоветоваться». Пример:

Привет, Алексей!

Хочу посоветоваться. Я сейчас открываю бизнес по франшизе и ищу инвестора. Риски минимальны, все уже очень хорошо проработано и готово к запуску. Можно зарабатывать от 30% годовых.

Может, у тебя есть знакомые, которым это будет интересно?

Жизнь после

После привлечения средств на развитие нового инструментария не добавляется. В дальнейшем инструменты просто комбинируются, исходя из целей и задач компании.

Нужны средства, чтобы выполнить обязательства по тендеру – банковский кредит. Запускается новый продукт – займ от инвестора или p2p-платформ. Компания открывает дочернее направление – инвестиции через продажу долей или акций компании. Продолжая действовать в таком ключе, компания вполне может дойти вплоть до IPO на зарубежных биржах, если это входит в ее планы.

Знайте хорошо свой продукт

Принесите с собой наглядные материалы — очень короткие и понятные презентацию и финмодель. Ваш питч должен передать инвестору:

• суть продукта;
• почему вы хотите заниматься именно им;
• чем продукт лучше остальных;
• почему нужно вкладываться именно в эту нишу;
• почему этот бизнес просуществует много лет;
• какие у него перспективы;
• сколько заработает инвестор.

Инвесторы

Люди, которые целенаправленно ищут бизнесы для вложения денег, тоже существуют в социальных сетях, кроме того их можно встретить, посещая инвестиционные мероприятия, инвестиционные клубы, сообщества бизнес-ангелов, небольшие инвестиционные фонды.

Можно даже разместить объявления на Авито и подобных сервисах. Среди наших партнеров есть те, кто нашел инвесторов именно там.

История алины

До прихода на курс Алина работала в аутсорсинговой айти студии, где она с несколькими коллегами решили заняться разработкой первой игры. Они собрали небольшую студию, где сейчас трудится постоянно 3-4 человека и иногда используется аутсорс. В течение нескольких месяцев команда думала над концептом, пока в определенный момент не появилась идея пазл батлера.

Как молодому стартапу привлечь инвестиции?

Откуда берутся деньги? Жизненный цикл стартапа можно разделить на несколько ключевых этапов – раундов инвестиций. Основные верстовые столбы:

Pre-seed – когда компания только зарождается, по устоявшейся традиции источники инвестиций на этом этапе называют FFF – friends, fools and family. В течение первых 6 месяцев (в идеале) компания должна определить соответствие проблемы и решения, создать MVP, после этого возможно привлечь бизнес-ангелов – опытных предпринимателей, готовых помогать деньгами и экспертизой начинающим стартапам.

Далее нужно как можно скорее найти первых клиентов и запустить первые пилоты – получая обратную связь компания определяет соответствие продукта рынку и проверяет гипотезы, вы начнете получать первую прибыль, а также можете попасть в акселераторы для получения новых компетенций и новых связей.

Этот следующий раунд называется посевным или seed. Теперь вы можете рассчитывать не только на добрых ангелов, но и на инвестиции со стороны венчурных фондов ранних стадий. Как правило, в практике на данном этапе стартапы привлекают около $500 тысяч долларов и отдают примерно 20% доли в компании. Однако средний чек seed инвестиций в России часто менялся, например, в 2022 он составлял, по данным PWC, $1,2 млн.

Далее следует раунд A – компания уже более года продает свой продукт, намечен план развития продукта, определено соответствие рынку и наблюдается положительная unit экономика. До этой стадии можно дойти примерно за два года активной работы.

В этот момент в игру включаются институциональные инвесторы, средние и крупные VC-фонды и т.д. После может быть еще несколько инвестиционных раундов, направленных в основном на масштабирование бизнеса.

В конце концов любой стартап сталкивается с перепутьем: если вы уверены в будущем компании, и прогнозируется дальнейший рост и захват рынка, то стоит задуматься о выходе на IPO; если же на рынке есть более сильные конкуренты или компания не может развиваться дальше под нынешним руководством, то она продается стратегическому инвестору, который может быть представлен более успешным прямым конкурентом или же крупной корпорацией, желающей использовать ваш продукт в рамках своей деятельности.

Чаще всего после продажи руководство компании после продажи стратегическому инвестору меняется. 

Где же инвесторы находят стартапы, а те своих инвесторов? Инвесторы могут проводить скаутинг или просто искать посредством холодных рассылок, но это не так эффективно. Стартапы часто стараются светиться в новостях, рейтингах и попадать в базы данных (Crunchbase, PitchBook, даже на сайте Rusbase можно попасть в Pipeline стартапов).

После прохождения акселераторов стартапы, как говорилось выше, обрастают связями, а, дойдя до финала, привлекают инвесторов после Demo Day, где презентуют им свои проекты. Также в комьюнити инвесторов и стартапов очень быстро разносится информация, о вас могут узнать, так как информация перейдёт «из уст в уста».

Не стоит забывать, что у инвесторов существуют определенные критерии подбора объектов вкачки денег.

О чём же должен знать инвестор: 

• презентация стартапа (pitch deck — около 10 слайдов);
• one pager (одностраничный файл с ключевой информацией о проекте);
• документы о компании (регистрация, банковский счет);
• финансовая отчетность;
• финансовая модель;
• биографии основателей;
• структура организации / команды (org chart);
• любая дополнительная информация: научные статьи, исследования, опросы пользователей и т.п.

Но все же на ранних стадиях большинство инвесторов приглядываются к команде стартапа и самой идее. Хорошим маркером для инвестиций также является так называемый burn rate – то, как стартап сжигает деньги, если вы тратите много ресурсов, значит в компании ведется активная работа.

Стартап в свою очередь тоже должен тщательно выбирать своего инвестора. В первую очередь смотреть на фокус его деятельности, ведь лучшие инвестиции – это умные инвестиции или smart money. Таким образом вы получите не только деньги, но и консультацию и поддержку от инвестора.

Если это фонд, то нужно понять на какой он стадии, и сколько у него свободных денег, какой у него инвестиционный процесс. А также обратить внимание на инвестиционную стратегию фонда, на то сколько заложено на follow-up инвестиции. Можно также запросить контакты портфельных стартапов фонда, чтобы разузнать их мнение.

Поэтому в это нестабильное время Startech.vc собирает фонд, чтобы показать нашу модель скаутинга потенциально успешных проектов, эффективность стратегии, и таким образом заявить о себе по-новому. У нас в портфеле уже есть два стартапа, которые кратно выросли за период пандемии.

Как привлечь инвесторов?

Опытные инвесторы сначала выбирают людей, в которых будут вкладывать деньги. На проект они смотрят только во вторую очередь. Отсюда основные правила при поиске инвестора:

Как работать с инвесторами на ваших условиях

Самые популярные варианты в случае микробизнеса: либо инвестор выдает вам займ, либо он покупает долю в бизнесе и становится совладельцем.

Краудфандинговые и инвестиционные площадки

На таких площадках как Boomstarter, Planeta, Kickstarter обычные люди скидываются небольшими суммами на интересные проекты. Это не инвесторы: вместо доли в бизнесе они получают от вас бесплатные товары или услуги.На инвестиционных площадках, таких как StartTrack, люди объединяются, чтобы стать реальными инвесторами проекта. Если вы сделаете сильный питч, то есть шанс получить средства на запуск таким образом.

Минимальный набор для привлечения первых инвестиций

• Презентация со следующими слайдами: проблема, решение, размер рынка, продукт, трекшн, команда, конкуренты, финансовые показатели, привлечение капитала и его использование;
• прототип продукта;
• желательно еще лист ожидания из клиентов, которые готовы приобрести ваш продукт.

Лучший способ привлечь инвестиции – добиться результата собственными силами.

На ранних стадиях развития имеет смысл вести бизнес с минимальными затратами и без привлечения крупных вложений. Если вы не в силах сдвинуться с мертвой точки без сторонних вложений, то вы еще не готовы к их привлечению.

Если вы способны преодолевать трудности, терпеть поражения и кризисы и каждый раз браться за дело с новыми силами, то в глазах инвестора вы будете куда привлекательнее, чем человек с хорошей идеей, но без «боевого» опыта. Докажите, что вы чего-то стоите как предприниматель и можете двигаться без сторонней помощи.

Вы не сможете грамотно распоряжаться чужими деньгами, не имея за спиной реального опыта. И даже если вам говорят на бизнес-тренингах, что в первую очередь нужно привлечь инвестиции – не слушайте! Иначе потом вы будете страдать от того, что потеряете деньги, а возвращать их придется с процентами.

Стартапу мешает появиться на свет отсутствие не денег, а вашего предпринимательского опыта.

Напоследок история

На выставке франшиз в Париже мы познакомились с парнем по имени Джамбулат. Простой парень из Ингушетии, владеющий бургерной в центре Парижа. Я спросил у него: «Откуда у ингуша из простой семьи бургерная в Париже?» Он ответил, что у него даже близко не было денег на ресторан, но была гипотеза, что у владельцев помещений в 200 квадратных метров в центре Парижа также есть деньги, чтобы инвестировать в его бизнес.

Тогда он начал ходить по владельцам помещений, подходящих под бургерную, и предлагать им стать инвесторами. Гипотеза сработала. Он обошел 200 владельцев помещений, и 1 из них согласился. Отсутствие денег, опыта в бизнесе и других вещей можно компенсировать количеством попыток.

Не гоните лошадей

Не торопите инвестора. Возможно, он слышит о вас и о проекте впервые, ему нужно во всем разобраться. Дайте ему время подумать, разобраться, оценить все детали. Не торопите инвестора и ни в коем случае.

Ваша цель на встречу: «продать» себя, проект, цифры и назначить следующую встречу. Уловите все вопросы и сомнения, чтобы подготовить ответы на них ко следующей встрече.

Не соглашайтесь на невыгодные условия

Условия предлагаете вы, инвестора выбираете вы. Даже если инвестор говорит, что будет с вами работать только на своих условиях — это может быть только началом переговоров.

Общение напрямую с предпринимателями в социальных сетях

Мы живем в то время, когда написать предпринимателю или инвестору в социальных сетях не составляет труда. Минимальное, что у вас должно быть – хороший профиль с адекватным описанием и фотографией.

Чтобы увеличить количество касаний с людьми, которые могли бы в вас инвестировать, наймите двух помощников на удаленке. Так вы не будете тратить свое время на первичную коммуникацию.

Организационные моменты

Условия получения гранты были такие:

К всеобщему удивлению, открыть счет в банке оказалось сложнее, чем получить вид на жительство. Вид на жительство команда получила за один день. Оформить юридическое лицо тоже было просто. Достаточно нанять юриста, который оформляет сделку, затем оплачивается пошлина и открывается компанию.

А вот счет в банке оказался подводным камнем. Открыть счет в европейском банке нерезиденту Европы очень сложно. В сумме открытие счета для гражданина РФ заняло 8 месяцев. Зато эти мучения были вознаграждены сполна и помимо денег команда получила хорошего инвестора.

Офлайн-нетворкинг

Находитесь внутри стартап-тусовки, чтобы лично пересекаться с потенциальными инвесторами: посещайте встречи и отраслевые мероприятия, находите возможность попасть в тренинговые центры и бизнес-сообщества. Часто на таких мероприятиях я сам обзавожусь полезными знакомствами.

Каждый раз, встречая новых людей, просите контакты их знакомых, которых ваш стартап мог бы заинтересовать.

Первые источники финансирования – друзья и знакомые

Привлечение первых инвестиций у близкого круга людей – метод не уникальный, но хорошо работающий. Так вы сможете привлечь свои первые три-пять миллионов рублей. Не пытайтесь найти одного человека, который сможет закрыть всю необходимую сумму. Значительно проще привлечь небольшие средства от нескольких знакомых.

Подготовьтесь ко встрече

Подготовьте вопросы к инвестору и узнайте как можно лучше этого человека из открытых источников. Убедитесь что хотите делать вместе с ним бизнес. Узнайте, где он работал, чем конкретно занимался, какие бизнесы строил, почему ушел из них.

Покупка рекламы у предпринимателей

Для того чтобы расширить воронку из потенциальных инвесторов, вы можете обратиться к рекламе у активных в соцсетях предпринимателей. Рекламу можно попросить также в чатах Telegram и WhatsApp, объединяющих реальных предпринимателей.

Если у вас действительно крутой продукт или стартап, возможно, вы договоритесь о рекламе по бартеру (ваш продукт в качестве оплаты за рекламу).

Публикации в сми

Упоминание вашего проекта в СМИ послужит социальным доказательством как для инвесторов, так и для ваших клиентов. Ищите возможность опубликоваться. Люди доверяют крупным издательствам, и если о вашем стартапе говорят, вы становитесь надежнее в глазах потенциальных инвесторов.

Рынок венчурных инвестиций в пост-ковидном мире

Новые вызовы 2020 – 2021 годов дали толчок технологической трансформации, крупные компании и стартапы стали менять свои стратегии, чтобы соответствовать новым запросам потребителей. Хотя в начале 2020 года наблюдалось резкое падение объема инвестиций, они все же восстановились и даже перегнали прошлогодние показатели: к концу 2020 года рынки США выросли более, чем на 15% при падении количества сделок.

Основным фокусом инвесторов стали сферы, актуальные для пост-ковидного мира: медицина, логистика и удаленная работа. 2021 год уже в первом квартале удивил рекордным показателем в 9 мега-сделок на более чем $1 миллиард каждая, американские Robinhood, Rivian Automotive, VillageMD, GoPuff и Databricks, а также китайские Xingsheng Selected, Lalamove и шведская Klarna в сумме собрали $17 миллиардов.

Кроме того, вырос интерес к технологическим компаниям поздних стадий. Количество компаний, вышедших на IPO, увеличилось со 192 компаний за 2022 год до 244 компаний в 2020 году. 

На фоне активизации деятельности венчурных игроков, которые в 2021 году борются за лучшие куски пирога, виден скачок в оценке стартапов, что всегда было проблемой российского рынка, где деньги инвесторов значительно дороже, чем в США и Европе, а их требования значительно выше.

В России также в 2020 году количество сделок выросло на 14%, причем выросла доля иностранных инвестиций, самой громкой сделкой стало привлечение $50 миллионов иностранных денег компанией Miro.

В условиях пандемии стремительно упало государственное финансирование, а также снизилась активность акселераторов. Из различных сегментов в России активно развиваются решения для бизнеса, медицина, Ed-tech, доставка, логистика.

Сделайте предварительные шаги по проекту

Заключенные договора, выбранные локации, собранная команда — лучше, чем просто идея: они подтвердят серьезность ваших намерений.

Слушайте интуицию

Ваша задача не только убедить инвестора вложить в вас деньги, но и понять: хотите ли вы работать с этим человеком? Задавайте вопросы, поймите его ценности и цели. Узнайте, почему он согласился на встречу и что его заинтересовало? Инвестировал ли он раньше и успешно ли? Какие у него отношения с партнерами?

Слушайте свою интуицию и не начинайте работу с теми, в ком возникают сомнения. Искать партнера по бизнесу — все равно что заключать брак. Вы ведь не будете делать предложение руки и сердца тому, в ком не уверены?

Советы от алины

Выбирайте для начала проект, который не потребует метрик. Наша команда столкнулась с тем, что мы выбрали очень затратный по трафику жанр, а издатели и инвесторы неохотно работают с неизвестными компаниями и относятся с ним скептично.

Если опытные люди Вам говорят, что проект не жизнеспособный, то бросать сразу не нужно, но хорошо бы подумать над тем, что исправить в проекте , чтобы он получил шанс на жизнь. 

Если пойдете учиться на “Менеджмент игровых проектов”, то идите сразу с проектом или командой, если идеи и команды нет, то сразу с первых занятий ищите подходящих людей.

Создание тематического блога, коррелирующего с темой вашего стартапа

В конце 2022 года мы с партнерами создали telegram-канал «10 долларов Баффетта» и начали собирать вокруг себя сообщество людей, интересующихся темой инвестиций. Вскоре мы стали одним из самых крупных каналов в этой тематике (> 160 тысяч человек). Нас читают люди из разных городов и стран, владельцы инвестфондов, предприниматели.

Топ-менеджеры и владельцы компаний

В России много топ-менеджеров, и многие из них зарабатывают более 300-500 тысяч в месяц, а то и больше миллиона. Многие из них стремятся создать себе подушку безопасности, поэтому ищут ниши для пассивного дохода.

Также многие владельцы малого и среднего бизнеса ищут новые направления, заскучали в своей нише и хотят чего-то нового.

Ищите их в социальных сетях. Составьте короткий хороший питч и пишите всем, кого найдете, с предложением о встрече или созвоне. Письмо должно быть коротким и емким. Пример:

Добрый день, Александр.

Я нашел ваш профиль в группе Альфа-Банка. Меня зовут Сергей Дегтярев, я из Москвы. Сейчас я запускаю бизнес в сфере IT в Новосибирске. Это бизнес, который успешно работает уже в 90 городах России и СНГ, но его еще нет в нашем городе.

Я ищу инвестора для развития этого проекта. Доходность для инвестора — от 50% годовых. Это действительно стоящий проект, на который следует обратить внимание. Уделите мне 10 минут по телефону, и я расскажу подробнее.

Также можно прийти в офис, например, под видом клиента и узнать, где кабинет руководителя. Включайте фантазию. Как можно больше встречайтесь и общайтесь с топами и предпринимателями по технике «Посоветоваться» и вас рано или поздно познакомят с нужным человеком.

Тотальная уверенность

Чтобы придерживаться этого правила, не придавайте каждой встрече слишком большой вес. Инвесторов много, а это только один из них. Просто сделайте все от вас зависящее наилучшим образом.

Фонды ранней стадии

За более значительными средствами лучше идти к венчурным фондам, которые готовы вложиться на ранней стадии. Если сравнивать с бизнес-ангелами, то средний чек инвестиций у фонда в 5 раз выше. Но фонды, в отличие от частных инвесторов, делают упор в выборе проекта с понятной динамикой роста и наличии MVP(minimal viable product).

Для них предпочтительны компании, у которых есть планы к международной экспансии или готовность занять одну из лидирующих позиций на родном рынке. 

При инвестировании фонды претендуют на крупную долю компании, в среднем она колеблется от 14 до 49%. На размер доли играет стадия развития, требуемая сумма инвестиций. На принятии решении об инвестировании в ту или иную компанию может потребоваться от 3 до 6 месяцев. За это время фонд проведет оценку компании, независимый финансовый и юридический аудит.