Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции | Медиа Нетологии

Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции | Медиа Нетологии Инвестиции
Содержание
  1. Основные способы для привлечения
  2. Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции
  3. Типичные ошибки начинающих предпринимателей
  4. 1 ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров
  5. 1 этап переговоров: подготовка, разведка, планирование
  6. 10 не отвечать на агрессию
  7. 11 уметь взять паузу и отойти в сторону
  8. 12 помнить о своих целях
  9. 13 освоить искусство дедлайна
  10. 2 этап переговоров: монологи и предложения
  11. 3 подстраиваться к собеседнику психологически и делать small talk
  12. 3 этап переговоров: обсуждение и торг
  13. 4 этап переговоров: принятие решения
  14. 7 вести открытый диалог
  15. 9 оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты
  16. Будьте вежливы
  17. Будьте честными
  18. Видовое разнообразие
  19. Все фаундеры должны уметь презентовать идею
  20. Где найти инвестиции в бизнес?
  21. Давайте конкретику
  22. Для чего это нужно
  23. Доработка и очередное тестирование
  24. Зачем нужны переговоры
  25. Используйте возможности стартап-хабов и акселераторов
  26. Ищите потенциальных партнеров на профильных мероприятиях
  27. Как вести переговоры по телефону
  28. Как привлечь инвестиции в малый бизнес-проект
  29. Какие есть виды переговоров
  30. Какие ошибки часто бывают в переговорах
  31. Не ведите себя слишком эмоционально
  32. Не хвалитесь
  33. Особенности на российском рынке
  34. Первичный маркетинг
  35. Переговоры с клиентами
  36. Привлечение инвесторов – пошаговый план действий
  37. Проверяйте актуальность продукта для конкретного региона
  38. Пути привлечения инвестиций, грамотная презентация
  39. Развивайте свою команду
  40. Расхожие мифы о вложениях
  41. Сколько нужно просить?
  42. Стили переговоров
  43. Суть понятия
  44. Типичные ошибки новичка
  45. Учитывайте стадию развития стартапа при переговорах
  46. Фильтрация фантазёров
  47. Шаг 2 — резюме
  48. Шаг 4 — форма дивидендов
  49. Шаг 6 — ведем переговоры
  50. Заключение

Основные способы для привлечения

Можно выделить несколько, ведь банковское кредитование, продажа облигаций, частные ссуды и даже оказание услуг с отсроченным платежом может в какой-то мере являться вкладом.

Но подразумевая узкий смысл — речь лишь о людях или компаниях, которые направляют в актив определенную сумму финансовых средств. А для этого понадобится всеми путями увеличивать привлекательность проекта. Необходимо показать его максимально выгодным и безопасным, убедить в актуальности товара или услуги, наличии клиентской базы, которая предоставит спрос, а также продемонстрировать отличия от конкурентов, возможность вести дела на их поле и успешно продвигаться.

Секреты питчинга: что и как говорить, чтобы привлечь инвестиции


Инвестор полезен стартапу не только как источник финансирования, но и как эксперт в нужной отрасли и на необходимых рынках. Чтобы найти инвестора с релевантным опытом, необходимо сформировать список потенциальных инвесторов, изучить их биографию и заключённые сделки. Важно обращать внимание не только на сферу, но также на этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие — вкладывают деньги в проекты, которые уже показали стабильный рост.

Тот факт, что инвестор имеет опыт в вашей отрасли бизнеса, не только увеличит шансы привлечь финансирование, но и сыграет на руку компании в будущем.

Например, в нашем случае компанию проинвестировал Артур Костен — соучредитель и бывший директор по маркетингу Bооking.com, который активно работает с маркетплейсами. Другой наш инвестор — Мариуш Гралевски — руководитель DocPlanner, сервиса, позволяющего пациентам найти нужного врача, а врачам — представить себя пациентам в интернете. Это похоже на то, что делаем мы; только Preply знакомит репетиторов и учеников, а не медиков и пациентов.

В этом раунде лид-инвестором стал фонд Point Nine Capital, который специализируется на маркетплейсах и SaaS-решениях. Рекомендации инвесторов, имеющий огромную экспертизу в важных для стартапа направлениях, особо ценны.

Типичные ошибки начинающих предпринимателей

Неопытные, начинающие бизнесмены обычно совершают очень много ошибок. Обо всех мы говорить не будем. Назовём 4 самых распространённых:

  • Незнание точной прибыли – если на вопрос инвестора, сколько денег он получит, вы не можете ответить уверенно, провал вам обеспечен.
  • Незнание точной необходимой суммы. Составляя бизнес-план, нужно точно знать, сколько денег вам требуется для реализации.
  • Слишком оригинальные идеи. Если вам пришло в голову то, что никогда никому не приходило в голову, задумайтесь: а насколько это будет выгодно. Возможно, ваша идея никому не пришла в голову, потому что она не способна принести прибыль.
  • Отсутствие преимуществ перед конкурентами. Без конкурентного преимущества привлечь деньги не получится. Причём оно должно быть настоящими, а не придуманным по дороге на переговоры.

Привлечение инвестиций требует знания множества тонкостей и внимания к мелочам. Но найти деньги у инвесторов – вполне реальная задача. Нужно просто хорошо подготовиться.

1 ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров

Успех переговоров во многом зависит от уровня подготовки. Перед встречей соберите информацию о партнере, его возможностях, целях и мотивации. Проанализируйте интересы всех сторон и составьте примерный план разговора. Это поможет понять, какие требования вы можете предъявить друг другу, каких неудобных вопросов лучше избежать, какой итог переговоров может стать худшим, а какой — лучшим.

1 этап переговоров: подготовка, разведка, планирование

Подготовка к переговорам: тщательно выбирайте место и время встречи. Лучше важные дела обсуждать в первой половине дня и на свежую голову. Место выбирайте по принципу «дома и стены помогают», стараясь «завести» вторую сторону на свою территорию, где вы будете чувствовать себя комфортно.  

Настрой: за 1–2 дня до переговоров нужно абстрагироваться от суеты, конфликтов и скандалов, настраиваясь только на важный разговор. Если произошло что-то неприятное, вас выбило из колеи, вы плохо себя чувствуете или перенапряглись — лучше перенести переговоры. Если владеете техниками релаксации и самонастроя, сбросьте напряжение и помогите себе прийти в форму. 

Составьте примерный план разговора и отрепетируйте ваши главные аргументы, а также отработайте возможные возражения партнера. Спрогнозируйте разные варианты развития беседы и смоделируйте ваши действия.

Все идет от цели, которой вы хотите добиться: заключить сделку, получить инвестиции, договориться о совместной работе. Всегда помните о вашей цели, не позволяйте себе слишком отходить от задачи, даже если переговоры идут трудно или партнер предлагает что-то заманчивое, но не то, что нужно вам.

Сегодня часто встречают «по одежке». Чистота, опрятность, уместность одежды — это обязательная часть образа. Важно понимать, с кем вы будете общаться и выглядеть органично вашим целям. Хотите поговорить неформально и на одном уровне — одевайтесь, как привык ходить собеседник.

10 не отвечать на агрессию

Главная цель ведения деловых переговоров — достичь соглашения, а не зайти в тупик. Если собеседник давит на вас или проявляет агрессию, не отвечайте ему тем же и не позволяйте втянуть себя в спор или конфликт. Будьте гибкими и сохраняйте спокойствие.

11 уметь взять паузу и отойти в сторону

Переговоры не всегда завершаются быстро и однозначно. Это стихия, которой мы учимся управлять. Если решения нет или обстановка накалилась — берите паузу, на кофе или на неделю, но не оставайтесь в конфликтном пространстве. Возвращайте себя и переговорный процесс в осознанность.

12 помнить о своих целях

Во время переговоров ориентируйтесь на цель их ведения: держите в голове вопросы «Чего я хочу добиться?» и «Как это сделать?». Конкретика позволит избежать сомнений и лишних эмоций, поможет грамотно подвести собеседника к нужным выводам и принять правильное решение.

13 освоить искусство дедлайна

Научитесь строго ограничивать сроки. Как это выглядит на практике.

Во сколько нужно прийти на встречу? — В 15.00. 

Если вы укажите промежуток времени с 15.00 до 16.00, партнер может воспользоваться временным промежутком и затянуть с визитом. 

Когда начинаем поставку товаров? — Через 3 дня после подписания договора.

В бизнесе важно выстроить четкую схему. Если стороны будут растягивать выполнение обязательств, вы рискуете потерять деньги и уступить конкурентам.

2 этап переговоров: монологи и предложения

Для начала стороны выражают свои намерения и обмениваются мнениями по ситуации. Здесь важна четкость, ясность и подробность в донесении позиции. Краткость — сестра таланта. Подведите к своему главному предложению и укрепите его доказательной базой и аргументами. 

Затем дайте собеседнику высказаться. Не спешите и не давите, наоборот, слушайте и собирайте информацию. Когда все высказались, можно устно и письменно закрепить тезисы каждой стороны, чтобы не было разночтений. 

3 подстраиваться к собеседнику психологически и делать small talk

Разговоры о погоде — не глупость, а необходимый элемент легкого установления контакта с партнером. Ненавязчивая беседа, пара комплиментов, вопросов, на которые обычно отвечают «да» — и обстановка слегка разрядилась и можно переходить к делу. С места в карьер только ставят ультиматумы.

3 этап переговоров: обсуждение и торг

Вступаем в горячую фазу переговоров: сейчас будем торговаться, спорить и применять навыки убеждения. Это самый сложный этап, требующий хороших умений переговорщика. Интересы сторон редко совпадают полностью. Покупатель хочет купить дешевле, продавец — продать дороже, но люди делают взаимные уступки и приходят к компромиссу. 

В конкурентных переговорах уступки и компромисс считают проигрышем. Например, вы сдаете квартиру или офисные площади — зачем вам уступать по цене? Только если нужно побыстрее сдать помещение. Тогда стиль переговоров уже больше демократический, так как нужен компромисс. Вы снижаете цену, но арендатор, к примеру, обязуется сделать мелкий ремонт за свой счет.    

4 этап переговоров: принятие решения

Стороны высказались, возражения отработаны, торг окончен. Время принимать решение: разойтись ни с чем, подумать еще или сразу заключить соглашение? Если вы не решаете все на месте, через день после встречи письменно закрепите с партнером итог переговоров, поблагодарите и уточните, что с его стороны такое же понимание ситуации. Обозначьте сроки, когда будет принято окончательное решение, и что для этого нужно сделать обеим сторонам. 

7 вести открытый диалог

Только так можно понять человека любого менталитета, возраста и социального статуса. Открытый диалог подразумевает активное слушание и максимум открытых вопросов:

  • Что вы думаете об этом?
  • Как вы предлагаете это решить?
  • Что вы хотели бы уточнить?  

Не бойтесь переспрашивать и задавать «глупые» вопросы. Вы пришли не понравиться и показаться умным, а преследуете четкую цель. 

9 оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты

Не давить — одна сторона медали. Нужно также не поддаваться давлению и не занимать позицию «снизу», потому что это уже не переговоры, а получение директивных указаний. Даже если объективно вы «ниже» партнера, это не должно отражаться в разговоре. Переговоры — пространство равных, как ринг или теннисный корт.  

Даже если вас выводят на открытый конфликт, будьте мудрее и возвращайте диалог в конструктивное русло. Пусть собеседник кипит и эмоционирует — у вас перед глазами всегда должна быть цель переговоров.  

Будьте вежливы

Не забывайте о деловом этикете. Клиенты оценят вашу вежливость, расслабятся и будут более расположены к общению. С доброжелательными бизнесменами люди хотят иметь дело.

Будьте честными

Открыто расскажите оппоненту о своем бизнесе: чем вы занимаетесь, чем отличаетесь от конкурентов, каким видите будущее. Можете рассказать о проблемах, с которыми столкнулись в процессе развития — разумная самокритика и желание совершенствоваться покажет, что вы честны и способны адекватно оценивать свои возможности. Если у вас уже есть сайт или интернет-магазин, покажите его.

Про бизнес:  ООО "УК УПРАВЛЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЯМИ" - Москва - ИНН 7710288918 - ОГРН 1037739222620

Видовое разнообразие

Современная классификация подразумевает градацию на множество видов, зависящих от срока, конечной цели, уровня риска. Мы выделим несколько методик, чтобы задача стала максимально ясной и наглядной.

Самое простое — по сроку:

  • Долгосрочные. Зачастую подразумевается период более пяти лет. Но в некоторых отраслях срок начинается уже от трех.

  • Среднесрочные. Не менее года. Предельный лимит снова определяется отраслью. Три-пять лет, как мы помним.

  • Краткосрочные. Все остальное. То есть, период менее всего одного года. Стоит знать, что в некоторых сферах присутствуют и сверхсрочная временная перспектива. Но это обычно не вложения в какую-то компанию, а, к примеру, покупка бинарных опционов.


Существует деление по степени риска:

  • Консервативные. То есть, очень безопасные, имеющие практически равный нулю шанс на провал. Такие активы обычно нужны для защиты своего инвестиционного портфеля. Ведь заработка они особо не несут. Но страхуют своих более опасных собратьев. При этом портфель консервативного типа может служить в качестве депозита хранения, чтобы перебить инфляцию небольшой прибылью.

  • Агрессивные. Тут шанс потери всего депозита реальный, ощутимый. Но и окупаемость может достигать нескольких дней. А при среднесрочной перспективе, бывают случаи заработка по двух тысяч процентов.

  • Средние. Уровень опасности балансирует прибыльность. Но практически всегда есть четкое смещение в одну или другую сторону.

Все фаундеры должны уметь презентовать идею

Для получения инвестиций важна не только сама идея, но и то, как вы ее презентуете. Не нужно глубоко уходить в тонкости технической части развития проекта. Ваша задача — заинтересовать инвестора, а обычно ему интересен потенциальный возврат с инвестиций, команда проекта, уникальность вашего продукта, его польза и рынки развития.

Очень важно, чтобы каждый из фаундеров мог умело и красиво презентовать продукт. Во время презентации не забывайте про золотое правило: любой проект нужно объяснять простым языком так, чтобы идею понял даже ребенок. 

Важно много практиковаться, потому что на разных стадиях развития вашего продукта вам придется общаться с потенциальными инвесторами, вести переговоры о продаже, презентовать идеи. Помните, что дорабатывать презентацию — это нормально. 

После каждого полученного фидбека доводите ее до идеала. И не забывайте про «классический» признак хорошо выученной презентации: даже если вас разбудят в три часа ночи, вы должны уметь красиво и интересно рассказать про ваш продукт. 

Где найти инвестиции в бизнес?

Источников финансирования бизнес-проектов существует достаточно много. Для того чтобы достичь успеха в привлечении желанных финансов, нужно знать о каждом.

В первую очередь, это инвестиционные фонды. Это группа физических или юридических лиц, которые готовы вложить деньги в определённые проекты с целью получения прибыли. В России их существует достаточно много. Определённые типы таких фондов отвечают за конкретные сферы бизнеса.

Они охотно вкладывают деньги в интересные, сулящие прибыль проекты, но только если эти проекты относятся к проверенным сферам. Инновационные идеи, что-то совершенно новое и оригинальное они не спонсируют. Но если вы уверены в успешности своей идеи, и она подходит под одну из сфер деятельности фондов, можете смело к ним обращаться.

Во-вторых, существуют венчурные организации – компании, капитал которых состоит из вложений частных лиц. Эти организации достаточно часто вкладывают деньги в оригинальные, наукоёмкие проекты. Однако здесь существуют определённые нюансы. Предлагая такой компании вложить деньги, вы, на самом деле, продаёте им часть своего бизнеса. Долю позднее можно будет выкупить, но пока она есть у инвестора, он имеет право вмешиваться в ведение дел.

В-третьих, можно найти опытного успешного бизнесмена, который не против вложить свои деньги в интересный проект. Таких предпринимателей называют бизнес-ангелами. Их особенность в том, что они обычно вкладываются в бизнес-проекты, находящиеся на стадии идеи. Но если такой «ангел» почувствовал, что ваша идея сулит прибыль, вы можете быть уверенны в том, что скоро разбогатеете.

Два самых крайних метода – государство и банки. В том и в другом случае вам придётся возвращать деньги. Банк при этом потребует с вас проценты. А государственные организации заставят собрать огромное количество бумажек. К этим методам лучше всего не прибегать, но помнить о них на всякий случай надо.

Давайте конкретику

Говорите цифры и факты. Инвестору важно знать, когда его вложения окупятся и окупятся ли они вообще. Поэтому замените фразу «мы в ближайшем будущем в разы увеличим обороты производства» на «мы планируем выпустить на 10 000 стульев больше уже в следующем квартале», «мы работаем с лучшими» — на «среди наших поставщиков компании „ААА“ и „БББ“».

Для чего это нужно

Ответ лежит на поверхности. Но не для новичков, которые совсем недавно решили попробовать свои силы на предпринимательском поприще. Деньги нужны компании на любом этапе. Особенно в том случае, если юридически она еще даже не зарегистрирована. Именно благодаря либо заемным средствам, либо вложениям большая часть предприятий начинает свою деятельность.

Но даже если для старта у учредителей есть значительный капитал, и они не нуждаются в сторонних вливаниях для организации деятельности, методика все же им понадобится. Ведь новый источник позволяет:

  • Расти и развиваться, не сдерживаться при формировании финансовой стратегии.

  • Увеличить оборот, количество и качество продукции, объем предложения услуг.

  • Открыть сферы, дополнительные отрасли.

  • Приобрести дочерние компании или совершенно новый стартап.

  • Освоить горизонты в географическом плане, города и субъекты РФ, создание филиалов.

Инвестирование — это способ избежать стагнации. Какой бы ни был начальный капитал, как бы отлично ни шли дела, всегда можно сделать лучше. Реально направить дополнительный массив денег в оборот. И увеличить ожидаемую прибыль, расплатившись с вкладчиками, сделав собственную фирму больше, надежнее и стабильнее.

Доработка и очередное тестирование

После того, как вы внесёте в продукт ряд доработок по требованиям продавцов, попробуйте снова проверить идею на новой аудитории – скажем, в 200 продавцов и 1000 покупателей. На данном этапе нужно будет снова выслушать новые пожелания продавцов, у которых они непременно появятся.

Стоимость расходов на маркетинг в этот раз будет выше, нежели в первый раз – сейчас, когда число пользователей продукта должно быть выше, важно разработать правильную рекламу продукта, чтобы заинтересовать конечную аудиторию. Это поможет сделать аналитика первых тестов рекламной кампании.

После того, как сервис начал свою деятельность, на расчётный счёт уже должны начать приходить деньги, чтобы инвестор воочию убедился в эффективности продукта и успешном получении средств даже при такой минимальной ЦА. Теперь Ваша цель — сведение юнит-экономики или же поиск нового инвестора, которому можно (вместе с первым инвестором) презентовать успешную и действующую модель и запросить у него дополнительную сумму на развитие проекта.

Зачем нужны переговоры

С помощью переговоров можно получить гораздо больше, чем изначально предполагалось. Провести искусные переговоры — это не просто договориться технически. Вы можете получить разнообразные преференции, найти новых единомышленников, создать сеть лояльных контактов, прийти к компромиссу и погасить старые конфликты. Или наоборот — продавить свои решения и одержать безоговорочную победу.

Бизнес-тренеры говорят, что переговоры — это просто разговоры о том, что обеим сторонам интересно. На самом деле каждый преследует собственную выгоду и желает своего перевеса, при этом действуя прямо или скрытно. Стороны хотят победить, но уважают соперника и его позицию.

Используйте возможности стартап-хабов и акселераторов

Стартап-хабы — это места, где компании получают информационную поддержку, помощь в питчинге и разработке продукта. В акселераторах же можно найти первое финансирование. В обоих случаях такие организации работают на вас, и нужно уметь пользоваться их возможностями.

Не ограничивайтесь рамками одного региона, подавайте заявления в хабы и акселераторы разных стран. Вполне реальна ситуация, при которой для одной страны продукт будет менее актуален, а в другой рынок примет его на ура. Например, для авиа- и туристических стартапов есть инкубатор три в одном (идея-лаб, стартап-хаб и акселератор) — Intelak в Дубаи.

Инновационным стартапам, обеспечивающим устойчивое развитие, можно присмотреться к Startupbootcamp (Великобритания), высокотехнологичным — к High Tech XL (Нидерланды) либо мульти-секторному — стартап-инкубатору Founders Factory (Великобритания).

Акселераторы и стартап-хабы, как правило, специализируются на определенной нише, у них выстроены хорошие отношения с инвесторами и стратегическими партнерами. Даже если вы не получите финансирование, у вас все равно могут сложиться отношения с большими стратегическими компаниями. При наличии таких партнеров гораздо проще получить инвестирование как от частных, так и от институциональных инвесторов.

Ищите потенциальных партнеров на профильных мероприятиях

Для поиска капитала очень важно посещать профильные мероприятия, где можно задать вопросы, презентовать идею, получить фидбек и выстроить отношения с инвесторами. Важно четко понимать, с кем хотите познакомиться на мероприятии — для этого можно составить список конкретных людей и двигаться по нему.

Сегодня наступила эра онлайн-мероприятий, а это значит, что у стартапов есть уникальная возможность оказаться на конференции в любом уголке мира. Можно начать с таких ивентов, как WebSummit (Португалия), Pirate Summit (Германия), GITEX (Дубаи), RISE conf (Гонконг),  Collission Conference (Канада) или Wolves Summit (Польша).

Онлайн-платформы предоставляют возможность найти инвесторов и встречаться с ними как один на один, так и в группах. Важно по максимуму посещать часть мероприятий, посвященных нетворкингу, и стараться заводить новые знакомства. 

Ваша задача на первой встрече с инвестором — заинтересовать его за две-три минуты разговора. Для начала вы можете рассказать, почему люди будут покупать именно ваш продукт, в чем его уникальность, какие конкурентные преимущества. 

При этом не нужно ждать момента, когда ваш продукт будет полностью готов, важно формировать отношения с инвесторами на самой ранней стадии. Так вам в последствии будет гораздо проще найти людей, с которыми вы будете общаться на одном языке и которые будут лояльно относиться к вашей идее.

Как вести переговоры по телефону

Люди все меньше говорят по телефону, но не стоит отказываться от такого мощного канала переговоров. И в телефонном разговоре можно продавать на миллионы, если оттачивать мастерство и следовать общим правилам: 

  • составляйте план разговора, как при личной встрече;
  • пользуйтесь уловками для обхода секретаря и других типовых ситуаций;
  • всегда здоровайтесь и представляйтесь первым;
  • в разговоре чаще называйте собеседника по имени;
  • думайте о проблеме собеседника, но не теряйте из виду свою цель;
  • можно психологически зеркалить партнера голосом, темпом и интонациями речи;
  • ведите диалог на основе открытых вопросов;
  • проговаривайте основные договоренности по ходу беседы и в финале.

Часто после такого разговора компании изучают сайт потенциального партнера и читают отзывы клиентов, оценивая перспективу сотрудничества. Чтобы ваша репутация была хорошей, не теряйте покупателей и не заставляйте их ждать. Подключите виджет обратного звонка Calltouch — он появится тогда, когда пользователь сайта хочет совершить звонок, и соединит с вашей компанией за 30 секунд. 

Форму обратного звонка можно настроить для каждой страницы или раздела сайта и писать в них разные мотивирующие тексты, акции и предложения. Этот инструмент адаптивен: загружайте логотип компании, меняйте стили и используйте иллюстрации.

Как привлечь инвестиции в малый бизнес-проект

Сама схема не имеет существенных отличий. Тем более, как уже сообщалось, государственные субсидии занимают ключевую роль. Это особенно отчетливо видно в малом бизнесе. Именно на его поддержку выдаются огромные средства из бюджета. На льготной и приятной основе.

Про бизнес:  Инвестиции в бизнесе: для чего нужны, виды, стадии развития проекта, как и где найти инвестора для стартапа и на поздних стадиях

Какие есть виды переговоров

Есть два основных вида переговоров: партнерские, когда стороны желают прийти к компромиссу или, что лучше, к сотрудничеству и конкурентные, когда стороны сражаются за свои интересы до конца, когда любой компромисс — это проигрыш. В первом случае оба партнера чем-то жертвуют, чтобы уже договориться и начать работу. Во втором важнее добиться своего любой ценой. 

Какие ошибки часто бывают в переговорах

Отчаиваться, если что-то пошло не по плану. К переговорам готовитесь не только вы, но и ваш собеседник. Поэтому может случиться так, что ваши планы действий не совпадут и разговор пойдет не по сценарию. Во время подготовки к переговорам продумайте разные варианты развития событий, чтобы чувствовать себя увереннее и достичь цели.

Забывать про эмоции. Участники переговоров — люди, а не роботы. Им интересны официальные данные, статистика и логические выводы, но и все человеческое им не чуждо. Общение с партнером должно быть живым и в меру эмоциональным, чтобы разговор не превратился в скучный обмен информацией.

Превращать переговоры в дорогостоящую презентацию. Чтобы продемонстрировать информацию наглядно, используйте простые схемы или графики. Даже если вы заплатили за презентацию крупную сумму, не факт, что она оправдает эти затраты.

Полагаться на импровизацию. Находчивость и умение импровизировать — ценные умения. Но рассчитывать только на них в ходе переговоров не нужно. У оппонента может сложиться впечатление, что вы плохо разбираетесь в вопросе и не захочет сотрудничать с некомпетентным специалистом.

Сразу переходить к цифрам. Если вы начнете с порога обсуждать свои цели или предстоящие расходы, то покажетесь человеком, который не умеет поддержать беседу и заинтересован только в личной выгоде. Начинайте разговор с нейтральной темы: отметьте оригинальность интерьера помещения или сделайте комплимент костюму собеседника.

Давить на собеседника. Не стоит заваливать оппонента терминами, графиками или бесконечными вопросами. Он может воспринять ваше поведение, как нападение.

Не ведите себя слишком эмоционально

Излишняя эмоциональность может спугнуть клиента. Он хочет увидеть в вас профессионала, который докажет, что этот товар или услуга — то, что нужно. Лучше вооружитесь неопровержимыми доказательствами преимущества вашей компании.

Чтобы правильно выстроить линию разговора, выясните, почему клиент хочет сотрудничать с вами и какие цели преследует. Это поможет договориться о взаимовыгодных условиях и решить его проблему.

Не хвалитесь

У инвесторов большой опыт ведения переговоров. Они часто слышат о «самых перспективных стартапах» и «желании совершить революцию на рынке». В лучшем случае такие фразы вызовут улыбку, в худшем — желание отказаться от сотрудничества. Чтобы заинтересовать оппонента, не хвалитесь, а приводите аргументы.

Особенности на российском рынке

Стоит сказать, что наше население очень позитивно относится к инвестициям. Существует множество независимых площадок, где можно без труда найти отличного партнера. Активно развиваются разнообразные стартапы. Но уточнением будет тот факт, что в отличие от Запада, частные лица в российской сфере обычно являются профессионалами в отрасли.

То есть, эксперты, которые имеют уже значительные портфели, давно отправляют свои финансы в различные структуры. Знакомы с новейшими разработками, наперечет знают плюсы и минусы активов. А вот обыватели, скопившие состояние, обычно вкладывают деньги в банковский депозит или приобретают недвижимость.

Первичный маркетинг

Если на предыдущем шаге вам нужно было показать, что вы в состоянии управлять командой разработки, сторонним подрядчиком, либо просто программистом фрилансером, то на следующем этапе начинается привлечение аудитории – первичный маркетинг. Здесь важно показать инвестору, что идея актуальна не только для вас, но и для целевого клиента.

Она применима в рыночных условиях и способна дать результат. На этом шаге вам следует набрать ЦА, которая станет использовать ваш продукт. Конечно, это не миллионы пользователей – достаточно тестовой группы, которая активно пользуется и высказывает своё мнение.

Приведу в пример из своей сферы – для тестирования товарного маркетплейса было бы достаточно двадцати поставщиков и всего лишь сотни покупателей: этого количества вполне хватит для активного тестирования продукта. Заранее, ещё при разработке MVP, обдумайте, как вы сможете привлечь всех этих людей.

Цифры совсем маленькие, речь не идёт об успешности маркетинговой компании, но аудитория нужна, и важно иметь её, как только она потребуется. Укажите, скажем, бюджет в сотню тысяч рублей и привлеките сто двадцать человек: на данном этапе это нормально; оптимизация рекламной кампании и пр. – это всё гораздо позже, когда вы будете сводить unit-экономику. Сейчас задача – определить процент заинтересованных в вашей идее.

Таким образом, потратив триста тысяч из полутора миллионов мы можем показать инвестору готовую mvp-версию продукта. Он маленький, но уже работает, и будет успешным, когда выйдет на большой рынок. Наглядно, без громких обещаний, вы демонстрируете инвестору, что есть заинтересованные в вашем продукте пользователи.

Переговоры с клиентами

Чтобы продать товар или услугу, важно уметь общаться с клиентами. Одни легко идут на контакт с целевой аудиторией, другим приходится прикладывать для этого максимум усилий. Такие переговоры нужно выстраивать по следующим принципам.

Привлечение инвесторов – пошаговый план действий

Решив найти инвестиции в бизнес, вы должны точно помнить, что ни один, даже самый благородный инвестор, не даст вам денег просто потому, что ему понравилась идея. Что в первую очередь интересуется всех, кто занимается финансовыми вложениями – собственная прибыль. Поэтому самое главное в привлечении финансов – убедить инвестора в том, что вложение принесёт ему прибыль.

Многие думают, что если их идея невероятна оригинальная, это на 100% обеспечит им успех. Это типичное заблуждение. На самом деле, большинство компаний, фондов и частных предпринимателей с сомнением относятся к подобного рода проектам. Им не интересна ваша идея. Им нужен стабильный доход. А стабильность обеспечивают проверенные, привычные области.

Не важно, на сколько грандиозна ваша бизнес-идея. Важно – насколько хорошо вы сумеете её преподнести, удастся ли вам убедить вкладчиков в прибыльности дела.

Шаг 1. Огромную роль здесь играет бизнес-план. Именно на него инвесторы обращают внимание в первую очередь. Он должен быть грамотно составлен, содержать максимум необходимой информации, а именно:

  • Описание проекта;
  • Расчёт требуемой суммы вложений;
  • Анализ выгоды, которую получит вкладчик;
  • Срок окупаемости бизнеса;
  • Перспективы развития дела.

Кроме этого, нужно обращать огромное внимание на мелочи. Здесь всё имеет значение, даже то, на какого качества бумаге напечатан план. Мелочей в этом деле не бывает.

Шаг 2. Очень важно подобрать верную форму сотрудничества, которая устроит инвестора. Эта форма должна быть указана в бизнес-плане.

Всего существует три основных способа, как инвестор сможет получить прибыль от вложения:

  1. Отчисление процентов от вложенной суммы;
  2. Процент от прибыли компании;
  3. Доля в бизнесе.

Самым выгодным для вас будет второй вариант. Но инвесторы соглашаются на него не всегда. В прочем, этот вопрос обычно, обговаривается с вкладчиком после демонстрации проекта. Если инвестора не устаивает предложенный способ сотрудничества, и он настаивает на другом, лучше всего согласиться на его условия. В бизнесе нужно проявлять упорство, но не в этом вопросе.

Шаг 3. Переговоры. От их успешности зависит практически всё. Очень важно хорошо к ним подготовиться. Подготовьте качественную презентацию своей идеи. Продумайте все возможные вопросы, которые могут возникнуть у инвесторов. Проверьте, чтобы ни одна, даже самая маленькая деталь проекта не вызывала сомнений.

Если вы заказывали бизнес-план у профессионала, лучше всего взять его на переговоры в качестве консультанта. Он поможет вам ответить на самые каверзные вопросы, а также сможет разъяснить все тонкости будущего бизнеса.

Разумеется, очень важно правильно себя подать. Здесь играет роль и интонация, с которой вы говорите, и скорость речи, и ваш внешний вид. Никогда не забывайте про мелочи, в привлечении инвестиций они очень важны.

Если переговоры закончатся успешно, вам предложат подписать договор. Естественно, читать его надо максимально внимательно. Проверьте, прописана ли в нём сумма вложения, срок сотрудничества, права и обязанности сторон.

Проверяйте актуальность продукта для конкретного региона

Продукт — главный ключ к успеху и привлечению финансирования. Для инвесторов важны два фактора: актуальность идеи для конкретного региона и интерес массовой аудитории. Чтобы сформулировать, почему стоит вложиться именно в ваш проект, нужно провести анализ рынка и изучить своих конкурентов.

При этом речь идет не о профессиональном аудите, который будет стоит десятки тысяч долларов, а о поиске общедоступной информации. Важно понимать, куда движутся конкуренты, какой рынок планируют завоевывать, а также какую стратегию выхода из стартапа они строят.

Не забывайте о том, что продукт можно адаптировать под конкретный регион и, таким образом, получить преимущество. Например, Uber в некоторых странах ввел оплату наличными, так как местное население не привыкло платить по карте, и за счет этого получил хороший отклик пользователей.

Помимо этого важно учитывать и готовность конкретного региона к вашей идее. Все эти нюансы можно выявить в процессе базового анализа.

Пути привлечения инвестиций, грамотная презентация

Это уже зарекомендованный метод, всегда дающий отличный результат. Его с успехом применяют во многих областях, от курсовых работ до демонстрации нового продукта на рынке. Ведь визуальная подача, сопровождаемая четкими и ясными комментариями, позволяет построить маркетинговую речь максимально точно, наглядно, подчеркнуть выгодные аспекты, снизить влияние негативных факторов.

Человеческий момент берет свое, зацепка для глаз плотно остается со зрителем, этот образ может заставить влюбиться в себя. Содержание определяется самим предпринимателем на основе советов профессионалов, маркетологов и менеджеров. Но есть несколько основных пунктов, которые должны быть обязательно.

  • Вступление. На нем следует поместить не только информацию общего характера, но лучше всего и слоган. Звучное словосочетание, вызывающее ассоциации с компанией.

  • Аргументация. Вы должны доказать партнерам, что ваше предложение принесет им успех, бороться с возражениями, давать логичные доводы, которые они смогут полностью уяснить.

  • Текст. Лучше пару слайдов сделать без визуального сопровождения. Тогда они вызывают ощущение, что на них находится главная информация, обязательная.

  • Усиление. А вот тут изображение влияет как никогда. Лучше, чтобы это был яркий и мощный зрительный образ с короткой, но результативной подписью.

Развивайте свою команду

На ранних стадиях развития стартапа очень важна команда, ее гибкость и адаптивность. Инвестор обычно обращает внимание на то, насколько быстро вы сможете отреагировать на изменения рынка и доработать продукт. Если мы посмотрим на первый питчинг Uber, то увидим, что изначально это была компания по аренде лимузинов.

Если у стартапа есть три-четыре минуты, чтобы презентовать свой продукт, обязательно выделите минуту на представление команды. Ее состав всегда нужно выносить на один из первых слайдов презентации, а не оставлять в конце. Если у вас есть человек, который работал с крупными брендами и об этом не запрещено говорить контрактом, расскажите об этих проектах — это прибавит вам ценности.

Помните, что инвесторам презентуют по 15-20 проектов в день, а это значит, что у них короткий фокус внимания. Попробуйте заинтересовать их своими возможностями и особенностях продукта. Стоит также учитывать, что инвесторы менее охотно вкладываются в стартапы с одним основателем.

Про бизнес:  Дисконтированный (дисконтируемый) срок окупаемости: что это такое, как рассчитать величину периода DPP по формуле, простой расчет для проекта с учетом дисконтирования и без, как посчитать показатели

В этом случае работает поговорка — один в поле не воин. Ведь каждый, кто дает свои деньги на продукт, хочет быть уверен, что, если с одним из ключевых членов команды что-то случится, это никак не повлияет на дальнейшую разработку. К тому же зачастую два фаундера могут смотреть на продукт по-разному: один со стороны разработки, другой — со стороны маркетинга. Пример такого разделения обязанностей — компания Apple.

Расхожие мифы о вложениях

Предпринимательство не выживет без инвестирования как такового. Но в львиной доле случаев начинающие бизнесмены плохо представляют себе этот механизм, верит в несколько ложных стереотипов:

  • Главное для инвесторов — прибыль. Нет, ключевой аспект — уровень риска, отсутствие убытков.

  • Это аналог банковскому кредитованию. Абсолютно нет, вкладчик не только дает больше, чем просто финансы (предоставляет связи, советы, помощь), но еще и несет риски наравне с учредителями. Банк же всегда заберет свое обратно.

  • Главное — уникальный продукт. Это может иметь место, если речь про венчуры.

  • Нельзя делиться плохими новостями. Напротив, нужно. Ведь вкладчик сам лично заинтересован в успехе. Если теряет проект, потеряет и он. Он будет всеми силами стараться помочь, привести компанию к успеху. От него нельзя скрывать ничего.

Прежде чем решать, как привлечь инвесторов в свой бизнес-проект, подумайте о том, куда будут направлены средства. И выберите форму актива. Это может быть прямое вливание денег, акции иные ценные бумаги, недвижимость и производственные мощи. Вариантов масса.

Сколько нужно просить?

Для начала краткое отступление. Предположим, что рассчитав себестоимость проекта, вы поняли, что он будет стоить, скажем, пятьсот тысяч рублей (не привязываюсь ни к каким конкретным идеям, все цифры сугубо для теоретических расчётов), плюс на продвижение продукта понадобится ещё миллион.

На руках у вас есть, к примеру, только двести тысяч, так что для реализации проекта не хватает. Пытаться сделать всё на имеющуюся сумму, как надеются некоторые, бессмысленно. Опыт прямо говорит: даже сделав MVP за небольшую сумму, нужно искать деньги на раскрутку и развитие. Какой тогда смысл вкладываться «последними» в MVP?

Обязательно потребуются доработки, которые стоят дополнительных затрат (это факт, доработки всегда будут нужны, и не потому что у программиста вышло что-то криво, а потому, что при реальном запуске решения обязательно будут новые идеи, которые в проектировании не учитывались), потом – раскрутка, которая обойдётся ещё дороже.

Реализовать это исключительно на свои кровные – это слишком большой риск. Обычная ситуация: человек потратил все свои деньги на создание сайта, он успешно запущен: казалось бы, цель достигнута, но только вот на сайт этот никто не заходит, ведь о нём и не знают, и его нужно продвигать, а на это денег уже нет.

Таким образом, если нет собственных средств на ближайший год развития и раскрутки, то вам прямая дорога за инвестициями.

Стили переговоров

Авторитарный — разговор с позиции сверху. Занимать позицию главного можно, только если вы реально главный: начальник или заведомо более могущественный партнер. А вот изображать из себя главного, «включать босса» не рекомендуют — это выглядит не очень выигрышно и может произвести впечатление только на неопытных переговорщиков. Пример авторитарного стиля переговоров: директор доносит изменения кадровой политики подчиненным. 

Демократический — участники считают, хотя бы формально, друг друга равными партнерами и не используют открытое давление, а «работают» на убеждение, стремятся продемонстрировать пользу сделки для партнера. Пример демократического стиля переговоров: бренд размещает публикацию у популярного блогера. 

Неформальный — «поговорим по душам», «встреча без галстуков», «обсудим в баньке», «выпьем кофе». Стиль, когда партнеры встречаются вроде бы и не для переговоров, а пообщаться и прийти к чему-то. Пример: поставщик растений пригласил застройщика прогуляться по ландшафтному заказнику и присмотреть деревья для аллеи в новом микрорайоне.

Суть понятия

Это вложения частного или иного характера в какой-нибудь актив. Им может выступать финансовый инструмент, продукция или товар, а также проект или стартап. Идея проста, у человека есть свободные деньги. А параллельно существует некий предприниматель, который заинтересован в стороннем предоставлении финансовых средств.

Они необходимы для создания, развития или расширения проекта. Соответственно, крайне логично гражданину просто передать свои накопления этой фирме. Чтобы с их помощью был увеличен доход. А в форме получения дивидендов, он может удержать часть прибыли. А также вернуть себе всю затраченную сумму.

С другой стороны, предприятие может и прогореть. И в этом варианте вкладчик не только не увидит никаких дивидендов, но даже и затраченной суммы в принципе. Из этого следует вывод — всегда присутствует доля риска. И именно она зачастую определяет тип и метод, а также возможный объем дохода. Больше риска — значительнее ожидается куш.

Остается вопрос, как правильно привлечь и заинтересовать инвесторов в свой малый бизнес. Как находить людей, готовых разрешить финансовую неурядицу. Мониторить специальные платформы? Или может подать объявление в газету? На самом деле, совет прост — необходимо повысить инвестиционную привлекательность своей компании. А уж тогда поиск вести будет в разы легче, заинтересованный вкладчик потянется сам.

Типичные ошибки новичка

Разберем ряд самых распространенных оплошностей, способных на корню загубить начинающиеся отношения с партнером. Избегайте их всеми доступными способами.

  • Нет точных вариантов организационных моментов. Чаще всего, если подразумевается розничная продажа, к примеру, неясен аспект работы кассовых аппаратов, нет точек для закупки оборудования и программного обеспечения. Лучше заранее найти продавца, способного принести ощутимый результат. Если говорить о примере, то идеальным исполнителем станет проект «Клеверенс». Это программные решения для учета, инвентаризации, установки и обеспечения работы онлайн-касс, регистрации кодов изделий. Программы направлена на российское законодательство. Так можно показать инвесторам, что проблем с работоспособностью не будет.

  • Нет точных цифр. Без заранее подготовленных расчетов переговоры лучше не начинать. Особенно если нет конкретных значений по дивидендам. Ведь к вам пришли именно за ними, за будущей отдачей от вложений. Стоит показать ее во всех аспектах.

  • Нет конкурентной войны. Подразумеваются преимущества по сравнению с аналогичными товарами в сфере. Или какие-то заготовленные более дешевые варианты поставок, покупки оборудования. Идеальным выходом станет уникальная и жизнеспособная идея или модель, которой на рыночной среде пока нет.

Учитывайте стадию развития стартапа при переговорах

Распространенная ошибка стартапов — пытаться получить финансирование из любого ресурса. Прежде чем предложить идею для инвестирования, стоит проверить, в проекты, на какой стадии развития, и ниши вкладывается компания или инвестор, с которыми вы ведете переговоры.

RED — первая открытая база данных о самых выдающихся предпринимателях России.

Фильтрация фантазёров

Как правило, те продавцы, которые зарегистрировались на вашем сервисе, сделали это под эгидой: «а почему бы и нет? ». Никакой выгоды они пока не получают – можно сказать, они просто поверили в вашу идею, как это сделал инвестор. Таких часто называют «адвокатами бренда» — и вполне понятно, почему: софт откровенно хуже, чем у всяческих мастодонтов, давно завоевавших рынок, но по ряду причин ваша идея пришлась им по душе, и они согласились вступить в число первых пользователей. Здесь важно понять, кто есть кто.

В число тех, кто стал тестировать ваш продукт, вполне могли затесаться так называемые «засланные казачки», которым просто интересно посмотреть, что будет – сейчас они участвуют, а как только проект запустит монетизацию, попросту отпадут. Поэтому, на этапе фильтрации, важно выделить тех, кто действительно заинтересован в приложении/сайте и тех, кто интерес проявляет лишь праздный.

Делается это довольно просто. Поскольку вы в любом случае собираетесь как-то монетизировать сервис (как правило, владелец продукта зарабатывает именно на продавцах), эти люди высказывают свои пожелания. Например, сделать карточку товара, если её не было, добавить или доработать другой функционал, улучшить интерфейс и т.д.

Важно понять, будут ли все эти доработки действительно необходимыми: помогут ли они продавцу лучше продемонстрировать своё предложение и эффективнее продать товар, или же просто являются пустыми фантазиями в стиле «а я бы сделал по-другому». Эти фантазии совершенно не нужны и не имеют под собой никакой практической основы.

Но вернёмся к продавцам. Каждый из них должен отдавать себе отчёт, что в будущем с него будет браться определённая плата за пользование сервисом. Потому он уже сейчас должен быть заинтересован в том, чтобы этот сервис развивался. Если он высказывается за внесение каких-либо доработок, можно предложить ему заплатить некую сумму, которая станет в будущем, например, частью внесённой абонентской платы, бонусом, чем-либо ещё – неважно, под каким предлогом, но предложить ему заплатить, чтобы определить уровень его реальной заинтересованности.

Разумеется, никто не говорит о плате в десятки или сотни тысяч рублей, достаточно таких денег, о которых продавец попросту вообще не станет думать – пятьсот, тысяча, не больше. Как это довольно предсказуемо, немалое число «фантазёров» отсеивается именно на этом этапе: даже внесение такой незначительной суммы заставляет их резко поменять мнение о вашей идее и она становится резко не интересной.

Но процентов 30‑50 продавцов, тем не менее, готовы пожертвовать такой суммой, чтобы вы реализовали то, что необходимо им – даже понимая, что эта сумма, в принципе, возможно и не окупится. Продавцы осознают, что пока ещё сырая идея может выстрелить в будущем, и тогда они получат гораздо больше, чем вложили, и готовы потратить небольшую сумму радиперспектив.

Поэтому важно этих людей услышать и дать им то, что они хотят, ведь раз они платят, значит, готовы пользоваться вашим продуктом в будущем. Этап фильтрации помогает понять, что нужно платящей аудитории: появляется чек-лист доработок, которые точно пригодятся.

Данный этап не требует большого финансирования, но, разумеется, делается тоже не бесплатно. Имеет смысл заложить сумму именно за вашу работу. Сумма, само собой, должна быть адекватной. По окончании этого этапа, вы получаете понимание доработок и функций, которые затем внедряете в свой продукт. Затем все прежние этапы циклично повторяются – с новым, расширенным функционалом и более широкой аудиторией.

Шаг 2 — резюме

В какой-то мере это коммерческое предложение. Которое, однако, направлено не на выгоду клиента, а на привлекательность проекта. Именно так, эксперт сам оценит свою прибыль. Вам нужно показать насколько хороша идея. Как вы собираетесь действовать, какие цели и задачи стоят на данном этапе. Перспективы на будущие, состав команды, налаженные точки контактов. И конечно, детальный бизнес-план.

Шаг 4 — форма дивидендов

Определите, что конкретно получит человек или компания в итоге. Будет ли это прибыль в денежной форме или доля всего проекта. Вычисляется ли количество дивидендов от дохода предприятия или от суммы вложенных средств. Нюансов множество, рассчитывать все придется скрупулезно.

Шаг 6 — ведем переговоры

Уверенно, четко, вежливо и непреклонно. Стойте на своем, озвучивайте условия так, чтобы показать их удобство и выгодность для партнера. Но не идите на все подряд уступки, лишь бы не потерять вкладчика. Иногда логичнее будет отказаться. Что важно, необходимо помнить простое правило.

Заключение

Привлечение инвестиций — это важная процедура для любого предприятия. Вне зависимости от того, на какой стадии развития находится компания. Расширяться никогда не поздно, да и рано тоже не бывает. Успешный руководитель всегда знает, куда направить поток финансовых средств так, чтобы это принесло ощутимую прибыль.


Количество показов: 31084

Оцените статью
Бизнес Болика