Инвестиционное предложение, переговоры об объемах инвестиций и доле в компании — Мегаобучалка

Инвестиционное предложение, переговоры об объемах инвестиций и доле в компании — Мегаобучалка Инвестиции

Инвестиционное предложение или бизнес план

Большое количество начинающих предприятий сталкиваются с серьезной проблемой — финансированием своего бизнеса. Собственных средств часто не хватает, а банки могут давать крупные суммы только платежеспособным кредиторам.

Возникает вопрос: как привлечь финансовые потоки? Многие стартаперы занимаются привлечением капитала из трех основных источников: от частных лиц, венчурных фондов или государства. Для инвестирования проекта нужно преподнести потенциальным инвесторам такой план развития бизнеса, чтобы им не только заинтересовались, но и вложили в данный проект свой капитал.

Чтобы узнать, как найти инвестора, читайте нашу статью!

Как найти инвестора для бизнеса

Любая инвестиция, в даже самые лучшие проекты, сопряжена высоким финансовым риском.
Поэтому, прежде чем вкладывать в какое-либо дело, потенциальные вкладчики очень внимательно подходят к отбору проекта, внимательно исследуют все его детали.

Важный этап для привлечения инвестиций – разработка инвестиционного предложения. Что под этим понимается? Инвестиционное предложение – ознакомительный документ, рассчитанный на потенциального инвестора. Данная бумага должна четко и ясно отображать основные идеи проекта, будущее развитие и получение выгоды для вкладчика.

Следует разграничивать такие понятия как «инвестиционное предложение» и «бизнес-план».
Предложение для инвесторов не только описывает деятельность компании, но формулирует план дальнейшего развития проекта. Бизнес-план концентрируется на операционной деятельности предприятия, и пишется, больше частью, для управленческого персонала.

Важно! Цель инвестиционного предложения – отобразить значимую информацию о развивающемся проекте и показать, каким образом можно увеличивать доходы компании.

Создание инвестиционного предложения проходит по следующим принципам:

  • Содержание текста должно быть понятно для инвесторов. Перед началом процесса создания документа нужно узнать биографию будущего вкладчика, подумать над тем, насколько важно для него детали предложения.
  • Не забывать о ясности и краткости.
  • Не стоит включать в документы данные, которые являются недостоверными.
  • Нужно привести аргументы, которые потом можно легко проверить.
  • Документы должны быть распечатаны на хорошей бумаге. Графики, схемы, таблицы печатать желательно в цвете. Наглядная информация поможет инвестору лучше сориентироваться в содержании документа. Но даже грамотно составленное инвестиционное предложение, не является залогом успешности.

Обычно проекту отказывают в финансировании по следующим причинам:

  • Плохая идея проекта;
  • С экономической точки зрения проект составлен несерьезно;
  • Сомнения в способностях лица, руководящего проектом, организовать дело.

Инвестиционное предложение строится по стандартной форме, в которой можно представить информацию о проекте полным образом. Содержание инвестиционного предложения структурируется следующим образом.

Как увеличить привлекательность проекта для инвестирования? Узнайте из нашей статьи!

Как правильно составить инвестиционное предложение инвестору

Вводная часть.

В этой части документа предприниматель в сжатой форме рассказывает о ключевых моментах своего предложения и отвечает на такие вопросы:

  • Какая вероятность получения прибыли из вложенных инвестиций в стартап?
  • Будет ли развитие бизнеса в перспективе? Каков потенциал этого проекта?
  • Есть ли у компании способности к выживанию в конкурентной среде, каким образом онибудут реализованы на рынке?
  • Есть ли у команды и предприятия опыт в реализации подобного вида бизнеса? Каковы способности самого руководителя проекта?
  • Какова потребность в финансовой помощи данного проекта? В краткой форме излагаются возможности проекта и выживаемость компании в условиях конкуренции.

В документе должен иметься следующий перечень информации:

  • Небольшой обзор стартапа, полученные награды, продукция и работающие рынки.
  • Финансовая деятельность компании за предыдущие годы.
  • Сжатое описание перспектив компании, стратегического развития, потенциального роста, прогнозирование возможных рисков и финансового состояния на первые два-три года
  • Небольшой обзор того, каким образом будет использован финансовый ресурс.

Дальнейшие планы проекта.

История компании. Будущий инвестор должен знать, по каким правилам компании до сих пор функционировала. В этой части раздела вкладчик узнает в хронологическом порядке историю организации от начала открытия до настоящего момента. В разделе указывается следующая
информация:

  • Организационные изменения (соединения с другими фирмами, приватизация и т.д.);
  • Ключевые события, повлиявшие в итоге на выпуск новой продукции и успех на рынке;
  • История финансов (получение поддержки со стороны государства и другие формы финансирования).

Продукты или услуги.

В этом разделе указываются важнейшие преимущества продукты или услуги, их способность добиться успеха на рынке. Если продукт инновационный, нужно обязательно прописать его назначение, функцию, процесс разработки. Не нужно использовать сложной терминологии при описании продукта. Для доступной передачи информации лучше использовать графики, схемы, рисунки.

Как строится инвестиционное предложение инвестору

Менеджмент и рабочий персонал.

Некоторые инвесторы уверены в том, что фактор успеха компании, по большей части, зависит от квалификации команды. Поэтому очень важно включить в свое предложение эту часть. В данную часть вписываются следующие моменты:

  • Небольшое описание опыта работы, возможностей и способностей ключевых звеньев управленческого персонала;
  • Недостатки менеджмента, с предложением о том, как можно предотвратить эти слабые стороны;
  • Иллюстрация основных полномочий и зон ответственности от менеджеров до обычных сотрудников.

Описание отрасли и способность конкурировать на рынке.

По этому разделу инвестор определяет возможности предпринимателя как действующего игрока рынка, другими словами, сможет ли бизнес принести в дальнейшем прибыль.

Функционирование бизнеса.

Здесь описывается производственный процесс компании и способ предоставления услуг.

Анализ прошлых финансовых результатов.

В этот раздел включается информация о коммерческой деятельности компании — баланс, история денежных переводов.

Стратегия развития проекта.

В этом разделе инвестор сможет понять, каким способом предприниматель хочет реализовать свою идею на бумаге в реальный проект, который будет поставлен в конкурентные условия.

Факторы риска и возможности предотвращения рисков

Факторы риска и возможности предотвращения рисков.

В этом разделе описываются возможные проблемы, с которыми может столкнуться проект и каким образом предприниматель готов решить возникшую ситуацию.

Потребность компании в капитальном вложении.

Поддержка со стороны правительственных органов и законодательства. Вмешательство в проект государственных органов может влиять на него как с положительной стороны, так и с отрицательной. Очень важно указать эти нюансы.

Коммерческое предложение.

Это раздел об оценке стоимости бизнеса. Определение стоимости бизнеса строится на будущих доходах компании. Некоторые специалисты советуют не включать данную часть в документ, и обсудить финансовое предложение на стадии переговоров.

Получение финансирования для развития проекта – это только начальный этап. Дальше важно, чтобы из проекта получился действующий бизнес, способный успешно конкурировать на рынке.

Пример инвестиционного предложения смотрите в видео:

Инвестиционное предложение, переговоры об объемах инвестиций и доле в компании — мегаобучалка

Переговоры об объеме инвестиций — важнейшая часть процесса выработки соглашения между инвестором и предпринимателем-реципиентом инвестиций. Эти переговоры проходят параллельно с due diligence и оценкой компании. Как уже упоминалось, если инвестор не требует, чтобы резюме или бизнес-предложение содержало запрашиваемый объем инвестиций, у предпринимателя есть две возможности.

Если он укажет требуемую сумму и распишет все затраты, то покажет свое владение ситуацией и экономикой проекта, знание своих потребностей и определенность своих намерений.

Если же сумма инвестиций указана не будет, она будет определяться в процессе устных переговоров. В случае удачного их протекания и благоприятного стечения обстоятельств предприниматель может получить значительно больше, чем первоначально рассчитывает. В то же время есть риск, что инвестор, не увидев точной цифры, решит, что предприниматель не рассчитывал экономику проекта и не имеет о ней представления, и в результате откажется рассматривать инвестиционное предложение.

Выбор тактики зависит от предпочтений и методов переговоров того или иного бизнес-ангела, о чем предприниматель должен попытаться узнать заранее.

Однако даже если предпринимателю требуется указать в резюме или бизнес-предложении запрашиваемый объем инвестиций, окончательное решение об их объеме также будет формироваться в ходе совместных переговоров.

В любом случае претендент на инвестиции должен четко сформулировать для себя, какой объем инвестиций ему требуется, и определить способ их использования. При этом данный объем должен учитывать и некоторый «запас финансовой прочности». Нужно помнить, что многие проекты в процессе своей реализации требуют больше денег и средств, чем это изначально планируется. Подход «брать все, что предлагается» представляется в корне неверным. Производственные, технологические и маркетинговые потребности проекта — это база для формирования его бюджета и определения объема инвестиций. Не следует в ходе переговоров «подстраивать» потребности проекта под заданные объемы инвестиций. В этом случае, если средств будет недостаточно, и возникнет незапланированный отрицательный денежный поток, отношения с инвестором неминуемо ухудшатся, так как он не будет ожидать подобного развития событий. Если же объем предоставляемых инвестиций превышает тот, что определил для себя предприниматель, он не должен брать сумму, значительно превышающую необходимые затраты. Во-первых, снижение суммы инвестиций сопровождается ростом степени контроля, остающейся у предпринимателя. Во-вторых, инвесторы бывают очень недовольны чрезмерным расходованием средств, и это недовольство может проявиться не сразу, а по мере развития проекта. Оптимальный вариант — когда предприниматель берет ту сумму, которая ему требуется, а возможность предоставления остальных средств резервируется на случай возникновения финансовых проблем.

Переговоры нужно вести в зависимости от психологического климата, который устанавливается между сторонами. Иногда выгодно оставить первое слово за инвестором — он может предложить и больше, чем это минимально необходимо по оценкам предпринимателя. В других случаях предпринимателю полезно сразу сформулировать требуемую сумму: в инвестиционном сообществе ценится умение четко оценить и расписать предполагаемые траты. В России это выглядит сильным преимуществом в глазах инвестора: немногие предприниматели, в особенности выходцы из научно-технической среды, могут четко обосновать и рассчитать, какой объем средств им потребуется.

Хотя для бизнес-ангела и венчурного инвестора самый удобный режим — это финансирование по раундам, а то и предоставление денег лишь в тот момент, когда в них есть реальная нужда, предприниматель должен четко оговорить, что ему нужны некоторые запасы наличности. В противном случае возможно возникновение «разрыва» в финансировании. По мнению ряда экспертов, в России нередки ситуации, когда предпринимателю выгоднее брать всю сумму сразу, поскольку настроение отдельных российских бизнес-ангелов (чаще всего начинающих и неопытных) очень переменчиво2.

Про бизнес:  Бизнес-план инвестиционного проекта: разработка структуры (пример)

При переговорах с инвестором нужно помнить, что в первые годы прибыльность могут показать лишь очень немногие проекты, начатые на стадии «посева». Однако не стоит торговаться с инвестором за каждый процент акций, если он не меняет соотношения контроля и распределения прибыли, — лучше иметь долю в дорогой компании, чем целиком владеть дешевой.

При выборе распределения долей обе стороны могут руководствоваться как оценочными соображениями, соизмеряя сумму инвестиций и реальную предынвестиционную стоимость проекта, так и желаемым балансом контроля (см. ч. 5, 6; гл. 27, 28). В России превалирует последний способ.

В ходе предварительных переговоров должно приниматься и согласованное решение о приглашении в компанию специалистов по бухучету, юриспруденции, маркетингу и другим областям сопровождения бизнеса на основе sweat equity, то есть «доля в обмен на услуги». Также обговаривается и возможность выпуска опционов для сотрудников — эта практика в России постепенно укореняется. Кроме того, на этой фазе обсуждается и применение ряда инструментов обеспечения интересов инвесторов — vesting, covenants, ratcheting (гл. 6).

В ходе встреч с потенциальным инвестором предпринимателю нужно помнить, что бизнес-ангел в большинстве случаев оценивает перспективу проектов с финала — его стоимости на «выходе». Очень значительное время при due diligence уделяется возможным путям «выхода» инвестора из бизнеса. При разговоре с инвестором необходимо формулировать свою конечную цель и всю цепочку от начала до конца — «к чему мы хотим прийти». Если бизнес-ангел — не очень опытный человек, предприниматель должен делать четкий акцент на том, что бизнес-ангельские инвестиции долгосрочные, и отдача будет дольше, чем через три года, — типичный срок для бизнес-проекта в России в отрасли с умеренными рисками (недвижимость, розничная торговля, сфера услуг).

Команда проекта

Основным принципом как в венчурном, так и в бизнес-ангельском инвестировании является то, что инвестиции делаются прежде всего в команду, и уж только во вторую очередь в материальные и нематериальные активы, связанные с проектом. Поэтому в ходе анализа проекта инвестора будет интересовать личность самого основателя и людей, которые придут вместе с ним, то есть костяк будущей команды. Если предприниматель пришел к бизнес-ангелу с уже зарегистрированной компанией, инвестор будет в деталях присматриваться ко всем членам ее руководства.

Команда создаваемой инновационной компании должна содержать специалистов по каждому аспекту «жизни» проекта:

· научно-производственной деятельности;

· управлению;

· маркетингу и продвижению продукта;

· финансам и отчетности.

В небольших командах несколько компетенций часто совмещаются одним человеком, и имеет смысл говорить не о должности, а о роли того и иного человека в проекте. Например, генеральный директор, являясь основателем компании, может выполнять и функцию директора по научно-производственной деятельности.

Однако на «посевной» стадии команда чаще всего находится на стадии формирования, когда не все роли еще заняты. Поэтому задача предпринимателя — продемонстрировать не столько наличие полного состава команды, сколько стратегию ее формирования и возможных кандидатов на ту или иную роль.

В ходе беседы обязательно встанет вопрос о том, кто будет занимать должности генерального директора, директора по производству (или директора по научно-производственной деятельности), директора по стратегии и развитию бизнеса, директора по маркетингу и продажам, финансового директора, главного бухгалтера. Бизнес-ангелы склонны приводить в формирующиеся компании своих знакомых, тех, кому они доверяют, и могут не принять многих из тех, кого рекомендует основатель проекта. В принципе это — нормальная практика. Предприниматели должны предполагать такой ход развития событий и быть готовы к выработке компромиссного решения для получения инвестиции.

Для того чтобы сохранить сильные позиции, основатель проекта и те, кого он хочет взять в команду, должны продемонстрировать, что коллектив дееспособен, имеет четкое представление о том, как развивать проект, обладает необходимым для этого опытом, может справляться с большим набором сложностей.

В ходе due diligence бизнес-ангел выясняет детальную информацию о каждом члене команды: образование, опыт работы, продвижение по служебной лестнице, ученые звания. Биографии ключевых членов команды часто проверяются на глубину пяти–десяти лет. Серьезный аргумент в пользу проекта — наличие опыта коммерциализации технологий у авторов разработок, опыт создания и ведения бизнеса у менеджеров проекта, опыта управления финансами у будущего финансового директора и главного бухгалтера. Очень хорошее впечатление на инвестора производят реальные успехи. По поводу каждого «экзаменуемого» члена команды бизнес-ангела прежде всего интересует:

· его предыдущий опыт в бизнесе;

· опыт успехов и неудач;

· цельность, преданность идее или работе;

· стратегическое видение стоящих перед ним задач;

· профессиональные знания, компетентность, способность решать незнакомые ранее задачи;

· способность руководить и работать в команде.

Неудачи утаивать не стоит. Во-первых, если бизнес-ангел узнает о них позже, он будет недоволен их сокрытием. Во-вторых, если успехи все-таки преобладают над неудачами, он расценит последние как наличие опыта того «как не надо делать», что также само по себе неплохо. Если же неудачи превалируют, то совершавший их специалист должен подумать о серьезном улучшении своей компетенции.

В случае когда бизнес-ангел приводит в проект на ключевые позиции своих людей, предпринимателю стоит поинтересоваться их подробной биографией и обсудить спорные и непонятные моменты относительно их компетентности и других качеств, если такие моменты обнаружились. При этом необходимо сохранять деликатность, чтобы не отпугнуть инвестора.

В российской практике, если бизнес-ангел берет более 50 % компании, основателю компании часто предоставляется должность генерального директора. Он может упомянуть об этом явно при переговорах, отстаивая свои интересы.

Основные ошибки описания команды:

· предприниматель полагается всецело на свои силы, команде уделено очень малое внимание;

· недостаточная степень делегирования основных полномочий другим членам команды;

· краткое, обрывочное, описание команды, из которого не видно компетенции ее членов.

При собеседовании основными выявляемыми ошибками становятся:

· нежелание делегировать полномочия другим членам команды;

· категорическое неприятие людей, приглашаемых бизнес-ангелом;

· категорическое нежелание привлекать сторонних экспертов (в том числе по принципу sweat equity) в тех случаях, когда основная команда проекта не обладает нужными знаниями;

· демонстрация малого знания проблем, с которым придется столкнуться компании в процессе коммерциализации идеи или технологии;

· категорическое нежелание привлечения консалтинговых компаний и консультантов;

· демонстрация крайне низкого знания современных управленческих технологий (в том числе бизнес-процессов, управленческого учета, проектного менеджмента).

§

При отборе проектов для инвестирования важнейшим направлением анализа является сам бизнес компании, рынок, его текущее состояние, стратегия продвижения продукции. Процесс разработки конечного продукта и определения рынка был подробно описан в части 3. В бизнес-предложение или презентацию следует поместить основные итоги этой работы, а именно описания:

· бизнес-модели компании и основного источника ее прибыли;

· предлагаемого продукта, его предназначения;

· рынка продукта и его основных потребителей;

· параметров этого рынка — объема, прогнозов роста, предполагаемой доли компании на нем;

· возможных конкурентов и конкурентных преимуществ;

· мер по защите от конкуренции;

· того, чем продукт лучше своих аналогов (Differentiator);

· маркетинга и системы продаж;

· основных рисков.

В бизнес-предложении или презентации желательно привести результаты проведенных маркетинговых исследований или выдержки из авторитетных источников, характеризующие рынок. Вообще отсутствие данных по рынку — это слабое место российских бизнес-планов. Во многом подобное положение дел объясняется неразвитостью консалтинговой сферы, и инвесторы, понимая это, часто предлагают свою помощь в проведении исследований.

При прочих равных в глазах инвестора преимущество имеет работа на рынках со следующими характеристиками:

· рост рынка — не менее 10–15 % в год на момент создания компании;

· компания имеет предпосылки занять значительную долю рынка;

· имеется высокий «барьер для входа» конкурентов.

Правильно оформленная интеллектуальная собственность — один из основных способов защиты от копирования изделий конкурентами. Поэтому потенциальный инвестор интересуется состоянием интеллектуальной собственности фирмы — патентами, авторскими свидетельствами, ноу-хау. Рекомендуется подробно описать используемые технологии, исследования и разработки, которые велись или ведутся в компании. Кроме того, нужно заострить внимание на расходах на НИОКР, времени для завершения исследований и разработок, выгодах компании в случае удачного их внедрения. В контексте инновационного бизнеса данная тема требует весьма подробного раскрытия (см. гл. 19). Для этого лучше всего предусмотреть отдельный пункт в бизнес-предложении.

Существенная часть российских проектов в области высоких технологий связана с разработками, созданными при участии государственных средств, что может затруднить процесс коммерциализации в силу несовершенства законодательства. Связанные с этим риски обязательно должны быть упомянуты при переговорах с инвестором (см. гл. 12).

Инвестор подробно интересуется всем, что будет относиться непосредственно к производственному процессу: его основными принципами, оборудованием, сырьем, ценами на него, его поставщиками. При разработке производственного процесса обязательно нужно уделить внимание контролю качества. Недостаточное качество серийно выпускаемой продукции — известное слабое звено российских предприятий, и предпринимателю нужно доказать, что в его случае все обстоит иначе.

«Хорошие» компании покупают по низким ценам и продают по высоким, рано получают платежи за свою продукцию и поздно оплачивают поставки. В ходе due diligence инвестор выясняет, насколько близко создаваемое производство подойдет к достижению этого идеала.

Про бизнес:  Ивестиции в человеческий капитал: понятие, виды и особенности.

Основные ошибки описания рынка и производства:

· основной акцент делается на описании технологии и ее достоинствах, а не на продукте и его месте на рынке, часто используются научные описания проблем, причем с использованием формул и терминов, понятных лишь специалистам;

· обходятся «трудные» вопросы предлагаемых технологических решений — в этом случае эксперты обязательно «вылавливают» все потенциальные сложности;

· отсутствует или имеется недостаточно четкое описание рынка, на котором предполагается работать (уровня конкуренции, объемов рынка, цен на продукцию, основных покупателей и продавцов, темпов роста рынка и пр.);

· недостаточно глубокое описание параметров рынка;

· слабо проработана маркетинговая концепция и стратегия сбыта;

· малое внимание уделено созданию бренда или торговой марки;

· недооцениваются конкурирующие технологии, используются общие фразы об отсутствии конкурентов;

· отсутствует сравнение продукта с современными аналогами: широко известные и давно существующие на рынке, как правило, являются на момент представления проекта уже устаревшими;

· упущены моменты, связанные с ИС будущей компании;

· не уделено внимание контролю над качеством при производстве.

Экономика проекта

Для «посевных» проектов финансовый прогноз обычно затруднен из-за высокой степени неопределенности в его развитии, и нередко инвестор может удовлетвориться лишь несколькими цифрами, имеющими предварительный характер.

Вместе с тем украшением бизнес-предложения может стать небольшая финансовая модель, описывающая схему финансовых потоков компании на несколько лет вперед. Если претендент на инвестиции может построить такую модель, она становится дополнительным доводом в пользу проекта и создает мнение о его команде как об основательных и надежных людях, «проверяющих на числах» все свои действия. Данные цифры носят лишь приблизительный характер и не будут обязательными для выполнения, однако они выступают ориентиром для ожиданий бизнес-ангела и основой формирования бизнес-плана.

По словам одного из венчурных предпринимателей США, нужно «проводить больше времени за вычислениями в Excel, чтобы точно определиться с финансовыми расчетами, и меньше — в PowerPoint, добавляя различные спецэффекты к электронной презентации вашего бизнеса»3.

Ценность расчетов состоит и в том, что они позволяют предварительно оценить стоимость компании на основании будущих прогнозов, о чем будет рассказано в части 5. Ниже приводится пример простой финансовой модели «посевной» компании Х, которая будет использоваться в следующей главе для иллюстрации методов оценки.

Компания X осваивает производство средств диагностики, в основе которой лежит запатентованное решение в области нано- и биотехнологий. Основатели решили не продавать разработку, а основать свое дело и найти бизнес-ангела. На третий год началось привлечение венчурных инвестиций. На седьмой год с момента получения бизнес-ангельских инвестиций произошел «выход» бизнес-ангела и венчурного инвестора из проекта.

Для удобства мы приводим упрощенную модель финансовых потоков компании X и поток средств к бизнес-ангелу и венчурному инвестору. Доли бизнес-ангела и венчурного инвестора обозначены как ShareBusinessAngel и ShareVenture.

Часто для простоты расчета в бизнес-предложении дают приблизительные цифры денежного потока без отдельных пунктов для налога, амортизации, износа оборудования. На стадии первоначального бизнес-предложения такой подход допустим, хотя более углубленная детализация также приветствуется инвестором. При составлении операционного бизнес-плана после получения инвестиций показатели компании должны быть максимально подробными, отражать все выплаты и налоги, быть приближены к одному из стандартов отчетности. Поэтому к бизнес-планированию должен привлекаться профессиональный финансист или бухгалтер.

В качестве обоснования поступления денежных потоков могут использоваться данные исследования рынков, но наиболее надежные источники — предварительные договоры о поставках, протоколы о намерениях, уже осуществленные продажи опытных партий, точные данные о спросе со стороны того или иного клиента, выигранные тендеры, участие в государственных и корпоративных программах закупок.

Частая ошибка российских предпринимателей — прогнозы роста выручки, в которых за один год предполагается рост продаж, больше чем в два-три раза. Как правило, это свидетельствует о непродуманности финансовых прогнозов. Если же подобные прогнозы соответствуют действительности, они требуют обоснования (см. гл. 10).

На рисунке 19 отражены три различные траектории роста объема продаж компаний: линейная (на 1,5 млн долл. в год), экспоненциальная (вдвое за год) и «резкая». В случае «резкого» роста можно видеть, что между первым и вторым, третьим и четвертым годами имел место рост в 1,2 и 1,4 раза соответственно. Между вторым и третьим годами имел место рост более чем в четыре раза. Такая ситуация возможна, но инвестор обязательно поинтересуется причиной и обоснованием столь серьезного «резкого» роста.

Инвестиционное предложение, переговоры об объемах инвестиций и доле в компании — Мегаобучалка

Рис. 19. Пример «резкого» роста на фоне линейного и экспоненциального

Если предприниматель реализует несколько проектов и инвестиции берутся под один из них, необходимо четко и яcно разъяснить, что убытки других проектов не будут покрываться за счет проинвестированного. Хотя обычно нужды в этом нет, поскольку в данном случае условием инвестора становится создание под проект отдельной компании.

Если в бизнес-предложении явно указываются объем инвестиций и доля инвестора в компании, то в финансовом плане можно посчитать NPV и IRR инвестора. Если же эти параметры отсутствуют, то элегантным решением будет применение «высоких финансовых технологий» — приложение к бизнес-предложению файла в формате Excel с финансовой моделью компании, в которой переменными выступают объем инвестиций и доля инвестора. Нередко подобная модель составляется и в процессе переговоров с инвестором.

«Узким местом» прогноза денежных потоков являются промежуточные отрицательные оборотные средства — у проекта должен быть некоторый запас финансовой прочности. Существует риск того, что отрицательные значения превысят прогнозные пороги и потребуется дополнительное финансирование проекта сверх запланированного объема инвестиций. Поэтому целесообразно обсудить возможное возникновение подобной ситуации с инвестором и запастись несколькими сценариями выхода из кризиса.

Описательная сторона бизнес-плана должна четко соответствовать финансовым и количественным прогнозам. В российской практике часто встречаются бизнес-предложения, которые составляли два человека — например, будущие генеральный и финансовый директора, во многом независимо друг от друга, где цифры разных разделов не соответствуют друг другу. В случае обнаружения расхождения цифр инвестор скорее всего не будет читать бизнес-план дальше.

На этапе финансового анализа происходят также переговоры об оценке бизнеса, поскольку большая часть ее методов основывается на прогнозных показателях денежных потоков. В ходе оценки может определяться доля в проекте, передаваемая инвестору. При переговорах с инвестором обсуждаются вопросы бухгалтерии, отчетности и аудита, налогов, степень финансовой прозрачности.

По мнению ряда отечественных и зарубежных экспертов, среди которых есть и практикующие бизнес-ангелы, в настоящее время самые привлекательные для инвестиций российские компании ранних стадий отвечают следующим критериям:

· прогнозируемая IRR > 50 %;

· текущий рост рынка — 10–15 % в год;

· рост инвестиций более чем в пять раз за пять лет.

Контакты и приложения

В конце бизнес-предложения или презентации обязательно следует указать контактную информацию, связанную с претендентами на инвестиции. Необходимо полностью указать фамилии, имена и отчества, почтовые индексы, полные адреса, обычный и мобильный телефоны, e-mail, а также современные средства интернет-связи — ICQ или Skype.

В случае если предприниматели предпочитают пользоваться не корпоративными или университетскими серверами, а почтовыми серверами массового пользования, то в научном, венчурном и инновационном сообществе рекомендуется использовать сервер Google mail.google.com: почтовые адреса @gmail.com воспринимаются как признак принадлежности их обладателя к сообществу людей, ассоциирующих себя с миром современных технологий. В некоторой степени такую же сигнальную роль с недавних пор выполняет и наличие Skype-адреса.

Если проект или разработка, положенные в его основу, имеют какие-либо сертификаты, дипломы и грамоты, их копии можно поместить в конце бизнес-предложения, а оцифрованные изображения вставить в презентацию. Их наличие — хороший сигнал для инвесторов.

§

Далее будут перечислены основные причины, по которым бизнес-ангел может отвергнуть проект:

· бизнес-идея выглядит недостаточно убедительной;

· бизнес-идея или продукт не поддается пониманию даже профессионалов в силу сложности описания;

· основатель проекта демонстрирует явный недостаток предпринимательских способностей;

· финансовый прогноз опирается на заведомо нереальные предположения;

· предложенные финансовые показатели выглядят намеренно завышенными;

· отсутствует обоснованный прогноз возможности роста доли на рынке;

· между бизнес-ангелом и претендентом на инвестиции не возникла взаимная симпатия;

· проект не имеет «запаса прочности» и может развалиться при малейших неблагоприятных обстоятельствах;

· непонятен маршрут «выхода» инвестора из проекта.

В резюме и бизнес-предложении следует избегать следующих фраз, которые свидетельствуют о непонимании принципов венчурного и бизнес-ангельского инвестирования, да и общих законов бизнеса.

«Это блестящая возможность инвестирования…». Вместо голословного утверждения лучше доказать это фактами.

«Конкурентов у данного продукта не может быть в принципе…» Данная фраза заставляет инвесторов усомниться в перспективности рынка. Быть может, рынок настолько неперспективен, что никто не хочет на нем работать? Если продукт действительно уникален, нужно очень точно указать, где проходят границы этой уникальности и насколько сложно конкурентам будет создать аналогичный по функциям и цене продукт.

«Продукт продает сам себя…» Если это так, лучше явно привести бизнес-модель (например, сетевой маркетинг, франчайзинг).

Приведенные высказывания действуют на инвестора отталкивающе, и, встретив их, он может просто не захотеть дальше читать описание вашего проекта.

Глава 18. Возможные вопросы инвестора в ходе отбора проекта

При подготовке информации о проекте большую роль могут сыграть вопросы, ответы на которые соискатель инвестиций должен продумать, готовя бизнес-предложение. Эти же вопросы могут быть заданы бизнес-ангелом. В [10, 14] приводится достаточно полный список подобных вопросов для компаний различных этапов развития. В данной книге приведены лишь те, что отвечают «посевной» стадии, когда компания еще не создана или недавно сформирована.

Про бизнес:  ОБЩЕЕ МАКРОЭКОНОМИЧЕСКОЕ РАВНОВЕСИЕ:МОДЕЛЬ AD-AS - Совокупный спрос и Совокупное предложение: Классическая и кейнсианская модель равновесия в истории экономики и финансов

Общие сведения о проекте

· В чем состоит ваша бизнес-идея?

· Кратко изложите суть вашего бизнес-предложения.

· В двух словах изложите коммерческую выгоду вашей идеи и цели.

· Чего вы хотите от тех, кому это бизнес-предложение адресовано?

Команда

· Какова предыстория проекта?

· Откуда вышли вы и другие члены вашей команды?

· Есть ли у вас и других членов вашей команды опыт и достижения в научной, предпринимательской, финансовой деятельности? Насколько он успешен?

· Способны ли члены вашей команды и вы лично добиваться поставленных целей?

· Что движет каждым из членов вашей команды?

· Опишите каждого члена команды с помощью пяти деловых и четырех личных черт характера.

· Каково желаемое распределение обязанностей вашей команды?

Продукт

· Какую пользу принесет ваш продукт или услуга?

· Какие конкретные проблемы потребителя решит ваш продукт или услуга?

· Какие технические характеристики подтверждают уникальность нового продукта?

· Насколько высоко качество продукта?

· Какова экономика продукта: цена, себестоимость, норма прибыли?

Отрасль

· Какое место займет продукция вашей компании в общей структуре отрасли?

· Каковы совокупный объем продаж всей отрасли и его рост в последние годы?

· Имеются ли у вас маркетинговые исследования по отрасли? Если да, предоставьте их.

· Какие изменения во всей отрасли будут в наибольшей степени благоприятны / неблагоприятны для проекта?

· Почему вы считаете, что у вашего бизнеса высокий потенциал роста?

· Почему, на ваш взгляд, бизнес имеет шанс на успех?

Продвижение на рынок

· Кто ваш будущий типичный покупатель?

· Планируется ли создание собственной торговой марки?

· Какой спрос характерен для вашего продукта — массовый или индивидуальный?

· Кто ваши потенциальные клиенты, есть ли предварительные заказы или предпосылки на их получение?

· Кто может стать вашими самыми крупными клиентами?

· Если вы планируете занять определенную долю рынка, каким образом сумеете это осуществить?

· Что является наиболее существенным в вашем маркетинговом плане?

· Какова возможная политика ценовой дифференциации?

· Как будет меняться маркетинговая стратегия по мере насыщения рынка?

· Есть ли в вашей команде люди, имевшие опыт продаж аналогичных продуктов?

· Представьте рекламные проспекты и брошюры о проекте (если таковые имеются).

Конкуренция

· В чем уникальность вашего бизнес-проекта и продукции?

· Каковы ваши преимущества в особенностях товаров, их цене, доле на рынке, рекламных возможностях, НИКОР, силе менеджмента? Есть ли другие стратегические преимущества?

· Есть ли специфические требования, которым удовлетворяет только ваш продукт?

· Поддерживать монопольные позиции на рынке бесконечно невозможно. Сколько у нас времени?

· Существуют ли аналоги вашей продукции?

· Кто ваши конкуренты? Назовите главные из них.

· Ожидаете ли вы появления новых конкурентов?

· В чем преимущество ваших конкурентов перед вами?

· В чем ваше преимущество перед конкурентами?

· Если у вас есть описание продукции ваших конкурентов, предоставьте его.

· В чем конкретно будет проявляться конкуренция — в ценовой политике, обслуживании, качественных характеристиках продукции?

· Как в целом может отразиться конкуренция на вашей компании?

· Каков ваш предполагаемый уровень цен по сравнению с ценами конкурентов?

· Как может повлиять на ваш бизнес и вашу продукцию появление новых технологических решений?

· Почему вы считаете, что сумеете выиграть конкуренцию с уже существующими компаниями?

«Выход»

· Когда и по какой цене я (инвестор) смогу «выйти» из создаваемой компании?

· Кто купит у меня (инвестора) эти активы?

· Какие действия необходимо предпринять для обеспечения «выхода» на хороших условиях?

· Что я (инвестор) буду делать и на какие позиции отойду, если все пойдет плохо?

· Производство

· Какими производственными мощностями вы располагаете сейчас?

· Кто будет выступать в качестве поставщиков? Существуют ли договоренности уже сейчас?

· Возможны ли затруднения с приобретением материалов и комплектующих?

· Вы планируете арендовать оборудование или являетесь его собственником?

· Каковы условия аренды оборудования?

· Находится ли часть вашего оборудования / производственных площадей в собственности государственного учреждения? Если да, то на каких условиях вы их используете?

· Потребуется ли закупка нового оборудования?

· Где будет размещено производство? Возникнет ли необходимость переезда на новые площади при расширении производства?

· Сколько может потребоваться на инвестиции в оборотные средства в ближайшие годы?

· Знаете ли вы о современных управленческих технологиях: контроль качества, проектный менеджмент, методы управления затратами? Что планируете использовать?

Персонал

· Какой штат планируется нанять на начальном этапе деятельности предприятия?

· Какова будет структура персонала: сколько штатных сотрудников, совместителей, управленцев, вспомогательного персонала, основных производственных рабочих?

· Какие формы контрактов будут использоваться: трудовые соглашения, временные договоры найма, работа по совместительству, какие-либо другие формы?

· Существует ли описание каждой должности в компании? Если да, предоставьте его.

· Каков будет уровень предполагаемых зарплат для каждой должности?

· Преобладают ли среди сотрудников квалифицированные специалисты?

· Сколько людей потребуется в ближайшем будущем?

· Где будут набираться новые сотрудники?

Интеллектуальная собственность

· Запатентовано ли ваше технологическое решение? Ожидается ли получение патентов?

· Где зарегистрирована ваша интеллектуальная собственность? Какова стратегия в области международного патентования?

· Есть ли ноу-хау? Как они оформлены и защищены?

· Принимали ли участие компания или ее ключевые сотрудники в крупных исследовательских проектах с государственным финансированием или финансированием со стороны крупных корпораций?

· Была ли часть интеллектуальной собственности создана в государственном учреждении / за государственный счет?

· Кто владеет интеллектуальной собственностью в вашем проекте?

· Если владелец не вы, имеются ли лицензионные соглашения между вами и владельцем ИС?

· У кого еще, кроме вас, имеются лицензии?

· Кому уже были переданы лицензии на вашу ИС? На каких условиях?

· Имеются ли статьи / доклады на конференциях, существенно раскрывающие суть вашей технологии?

· Зависит ли ваша ИС от ИС посторонних лиц? Если да, то на каких условиях осуществляется взаимодействие?

· Ведутся ли НИОКР в настоящее время? Их цель?

· Как повлияют результаты НИОКР на продажи?

· Сколько средств ежегодно планируется расходовать на НИОКР в рамках проекта?

Финансы и операционные расходы

· Предоставьте существующий план финансовых показателей на ближайшие пять лет. Насколько он точен? При наличии каких условий эти показатели можно будет выполнить?

· Опишите модель доходов компании.

· Какова будет доходность инвестиций в вашу компанию? Обоснуйте.

· Как вы предлагаете распределять прибыль, когда она появится?

· Какие финансовые отчеты будут предоставляться генеральному директору и топ-менеджерам компании? Кто будет нести за них ответственность?

· Как будет осуществляться бухгалтерский и налоговый учет?

· Насколько квалифицированы ваши бухгалтеры?

· Как будет осуществляться финансовый контроль? Какие суммы, на каких основаниях и кем могут расходоваться из фондов компании? Какие процедуры, нацеленные на строгое соблюдение лимитов по расходам, будут применяться в компании?

· Возможно ли образование отрицательных денежных потоков, более крупных, чем просчитано в бизнес-предложении?

· Что будете делать при «углублении» отрицательного денежного потока?

· Какие административные органы и нормативные акты регулируют вашу отрасль? Каковы их специфические трeбования / предпочтения? Удовлетворяете ли вы им?

· Имеете ли вы план действий на случай экстремальных изменений макроэкономической ситуации: ускорения инфляции, обесценения валюты, резкого роста / падения цен на основные экономические ресурсы?

Структура акционеров компании

· В какой форме вы хотите зарегистрировать бизнес: ЗАО, ООО, договор простого товарищества? Предпочитаете ли вы зарегистрировать бизнес за границей или в России?

· Кто будет являться акционером / соучредителем вашего проекта, каковы ваши взаимоотношения?

· Совпадают ли ваши собственные устремления с целями других акционеров?

· Каковы условия других инвесторов, которые уже дали согласие вложить средства в компанию?

Инвестирование

· Почему вы обращаетесь за инвестициями именно в настоящий момент?

· Какие собственные средства внесли вы и ваши соучредители? Какова ваша доля участия в капитале компании?

· Планируется ли в компании опционный план для сотрудников?

· Как будет определяться зарплата топ-менеджмента?

· Намерены ли вы и ваша команда продавать свои акции на «выходе» вместе с инвестором?

· Чем намерены заняться после «выхода», в случае если продадите компанию?

Вывод: три главных принципа отбора проекта

В качестве резюме к настоящей главе приводятся основные принципы, которыми руководствуется бизнес-ангел при отборе проектов. Предприниматель, предлагающий свой проект бизнес-ангелу, должен принять их во внимание в первую очередь.

· Бизнес-ангелу должны быть предложены не только идея, но и программа ее воплощения, состоящая из четких и реальных шагов.

· Бизнес-ангел должен четко представлять свой «выход» из проекта.

· Бизнес-ангельские инвестиции — инвестиции в команду.

1. Как уже указывалось ранее, долю, которую предприниматель передает инвестору, нужно указывать, только если инвестор этого требует. Указывать ли объем инвестиций, если это явно не требуется, — предприниматель должен решить в зависимости от обстоятельств и своего желания.

2. Авторы не придерживаются данного мнения. Лучшей позицией является работа лишь с теми бизнес-ангелами, которым можно доверять и которые захотят поддержать проект в трудный момент.

3. Роль презентации также не стоит преуменьшать, поскольку именно на ней основано «первое впечатление» от предлагаемого проекта.

Оцените статью
Бизнес Болика
Добавить комментарий