- Типичные ошибки начинающих предпринимателей
- «я ищу ₽30 млн на…»: как стартапу найти инвестора в кризис и не только | рбк тренды
- Активное социальное продвижение
- Акционерное соглашение между владельцами
- Ваша записная книжка
- Ваши родственники и близкие друзья
- Ведение блога в социальных сетях о процессе создания стартапа
- Внешний вид
- Где найти инвестиции в бизнес?
- Готовы ли вы к привлечению инвестиций?
- Договоритесь с людьми, занимающимися привлечением инвестиций
- Доля в бизнесе
- Друзья в социальных сетях
- Знайте хорошо свой продукт
- Инвестиционное предложение
- Инвесторы
- Как подготовить компанию к привлечению инвестиций
- Как привлечь инвесторов?
- Как работать с инвесторами на ваших условиях
- Корпоративная структура
- Краудфандинговые и инвестиционные площадки
- Минимальный набор для привлечения первых инвестиций
- Мониторинг уровня долга
- Напоследок история
- Не гоните лошадей
- Не соглашайтесь на невыгодные условия
- Общение напрямую с предпринимателями в социальных сетях
- Офлайн-нетворкинг
- Оценка стоимости бизнеса
- Первые источники финансирования – друзья и знакомые
- Подготовьтесь ко встрече
- Покупка рекламы у предпринимателей
- Публикации в сми
- Рынок венчурных инвестиций в пост-ковидном мире
- Сделайте предварительные шаги по проекту
- Слушайте интуицию
- Создание тематического блога, коррелирующего с темой вашего стартапа
- Топ-менеджеры и владельцы компаний
- Топ-менеджмент
- Тотальная уверенность
- Финансовая модель
- Формализация стратегии компании
- Чек-лист для руководителя компании:
- Vendor assistance
Типичные ошибки начинающих предпринимателей
Неопытные, начинающие бизнесмены обычно совершают очень много ошибок. Обо всех мы говорить не будем. Назовём 4 самых распространённых:
- Незнание точной прибыли – если на вопрос инвестора, сколько денег он получит, вы не можете ответить уверенно, провал вам обеспечен.
- Незнание точной необходимой суммы. Составляя бизнес-план, нужно точно знать, сколько денег вам требуется для реализации.
- Слишком оригинальные идеи. Если вам пришло в голову то, что никогда никому не приходило в голову, задумайтесь: а насколько это будет выгодно. Возможно, ваша идея никому не пришла в голову, потому что она не способна принести прибыль.
- Отсутствие преимуществ перед конкурентами. Без конкурентного преимущества привлечь деньги не получится. Причём оно должно быть настоящими, а не придуманным по дороге на переговоры.
Привлечение инвестиций требует знания множества тонкостей и внимания к мелочам. Но найти деньги у инвесторов – вполне реальная задача. Нужно просто хорошо подготовиться.
«я ищу ₽30 млн на…»: как стартапу найти инвестора в кризис и не только | рбк тренды
Привлечь инвестиции в стартап и в мирное время не просто, а в условиях пандемии такая задача выглядит практически невыполнимой. Но даже в кризис проекты поднимают инвестиции: главное знать, где искать и что говорить
Об эксперте: Олег Котелюх, управляющий партнер «Инпро Технолоджис».
Шаг первый: четко определить цель и размер необходимых инвестиций
Инвестиции — это не цель, это средство. Основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего ему понадобились деньги. Обычно сторонние средства нужны, чтобы ускорить развитие бизнеса. Компания растет медленнее, чем необходимо, а инвестиции ускорят этот процесс и позволят обойти конкурентов. Другой распространенный вариант ответа: средства нужны на улучшение продукта и усиление отдела продаж.
Определение конкретной цели важно по двум причинам. Во-первых, это позволит определить требуемый размер вложений, а, во-вторых, приблизиться к пониманию, где их искать: у частных инвесторов или фондов. От того, на какой стадии находится ваш проект, для чего и сколько нужно денег, будут зависеть критерии, по которым вы начнете искать источник финансирования.
Шаг второй: определить тип инвестора и создать воронку
Итак, вы определили причины, по которым вам необходимы деньги и обозначили, какие статьи расходов нужно закрыть в первую очередь, чтобы бизнес продолжал развиваться. Ответьте себе на вопрос, почему вы не можете взять денег у друзей, родственников и в банке? Почему вам нужен именно инвестор? Возможно, вместе с деньгами вы хотите получить опыт и связи. Тогда вам потребуется стратегический инвестор. Или вам полностью хватает компетенций и подойдет любой человек с деньгами. Тогда поискать его можно среди знакомых предпринимателей или на курсах начинающих бизнес-ангелов. Такие курсы есть у ФРИИ, Сколково, РВК.
Типичная ошибка начинающего соискателя инвестиций — думать, что инвесторов мало. Их много! Вся соль заключается в том, чтобы найти своего. Для этого создайте карту местности: изучите, какие фонды, работающие со стартапами, есть в вашем городе. Как правило, у таких организаций есть четкий набор критериев, куда они инвестируют: какие сферы, ниши и рынки им интересны, какая стадия развития проекта должна быть для начала обсуждения, какие суммы они готовы вкладывать. Уже на этом этапе будет понятно, кого можно иметь в виду, а с кем вам не по пути.
Подпишитесь на тематические каналы в мессенджерах, например, TheEdinorog и Startupoftheday. Просматривайте деловые СМИ. Составьте список местных акселераторов и бизнес-школ, у них тоже есть специальные дни, когда их резиденты и выпускники презентуют свои проекты инвесторам. Обратите внимание, кто инвестировал в проекты, похожие на ваш.
Конечно, городом ограничиваться не стоит. Вы должны хорошо понимать, какие фонды и люди в вашей стране инвестируют в вашу отрасль. Не стесняйтесь искать инвесторов и за рубежом. Примеров инвестиций иностранных бизнес-ангелов хватает на рынке.
К примеру, Константин Синюшин, сооснователь венчурной компании Untitled Ventures, сейчас занимается созданием фонда, базирующегося в Люксембурге. Фонд будет инвестировать в российские проекты. Foundation Capital из США в 2022 вложились в российский проект Grabr. В том же году «ЭкзоАтлет» смог получить инвестиции от южнокорейской Cosmo and Company Co.
Наконец, расскажите, что вы ищете инвестиции, в Facebook и Instagram, говорите об этом друзьям и знакомым. Прошерстите Linkedin: это отличное место для того, чтобы найти контакты нужного вам человека.
Главное, чего делать не стоит — бездумно вписываться в бесконечные стартап-шоу и конференции, делать массированные рассылки во всевозможные инстанции, спамить своим проектом налево и направо. Вы только потеряете время и заработаете на венчурном рынке ненужную репутацию.
Наметьте конкретных людей, с которыми вам надо познакомиться, найдите тех, кто может вас им представить. Докажите им, что от вашего знакомства выиграют все. Так вы убедите инвестора хотя бы инвестировать время на то, чтобы выслушать вас. Если встретиться лично невозможно, пишите потенциальному инвестору письмо.
Помните: холодная рассылка не работает. Письмо должно быть «теплым», содержать всю необходимую информацию, быть лаконичным, но при этом запоминаться и вызывать эмоцию. Ваш адресат должен заинтересоваться проектом с первого абзаца.
Шаг третий: подготовить документы и инвестиционное предложение
Параллельно с поиском инвесторов стоит начать подготовку пакета документов. Если фонды и госпрограммы — ваш случай, зайдите к ним на сайт и разберитесь, что они требуют. Там же будут указаны сроки действия программ и подачи заявок.
Если ваш путь — группа инвесторов или частное лицо, вам понадобится презентация проекта и финансовый план. Причем лучше не один, а сразу три: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Первый продемонстрирует, что будет, когда все ваши гипотезы окажутся верными, и росту бизнеса ничего не мешает. Приготовьтесь: сначала все будут смотреть на второй и третий варианты. Громоздкие таблицы не нужны — информация должна восприниматься легко.
Прежде всего инвестор хочет знать ответы на четыре вопроса:
- действительно ли вы разбираетесь в рынке и понимаете, кто ваши клиенты?
- почему бизнес не закроется завтра или через полгода?
- почему он не потеряет деньги, вложившись в ваш проект?
- когда и сколько он может с вами заработать?
Ответы должны быть в вашем инвестиционном предложении: «Я ищу 30 млн руб. на …, предлагаю инвестору долю в компании. Со мной через два года вы сможете заработать …, потому что …». В предложении должны быть две суммы: требующиеся инвестиции и сколько потенциальный партнер сможет заработать.
Не забудьте предусмотреть возможные сценарии для инвестора по выходу из компании. Распишите статьи расходов по запрошенным инвестициям, будьте готовы защитить свою оценку компании, объяснить, из чего складывается ее текущая стоимость. Помните, что прибыль, которую вы предлагаете инвестору, должна быть выгоднее банковских процентов по вкладам.
Чтобы заинтересовать инвестора, необходимо научиться говорить с ним на одном языке. Подготовьте питч — рассказ о бизнесе, который заинтересует потенциального партнера.
Питч должен быть коротким, вдохновляющим и по делу. Вот план вашего выступления:
- описание проблемы, и как ваш бизнес ее решает;
- стадия проекта, метрики и достижения;
- бизнес-модель;
- этапы развития (что есть и что будет сделано);
- рынок и конкуренты;
- команда;
- инвестиционное предложение.
Презентовать проект инвестору должен тот, кто лучше всего разбирается в проекте и умеет общаться с аудиторией. Выступление обязательно нужно отрепетировать. Избегайте непонятных терминов и двусмысленных трактовок, потренируйтесь на домашних. Будьте готовы, что вам будут активно возражать.
Шаг четвертый: проверить инвестора
Помните, что поиск инвестиций — это не только поиск денег, но и выбор подходящего вам партнера. Вы тоже должны выбирать, кто это будет. Нельзя соглашаться делить бизнес с первым встречным: тщательно изучите, с кем вы вступаете в игру.
Наведите справки. Попробуйте связаться с теми, кто может рассказать вам больше об инвесторе. Какой у человека характер и стиль работы? Будет ли он делиться знаниями и контактами людей, которые помогут бизнесу масштабироваться, или предпочтет только вложить деньги. Любит ли он вмешиваться в работу, вводить в команду своих людей? Хорошо ли разбирается в рынке? Наконец, адекватный ли он человек? Все это хорошо понимает тот, кто уже имел с ним дело. Поэтому важно найти уже проинвестированную им компанию и постараться узнать там все, что нужно.
Не волнуйтесь. Даже если инвестор узнает о вашей «разведке», это никак вам не навредит. Наоборот, покажет, что вы ответственно подходите к делу и любите подстраховаться.
Проверьте, чтобы в портфеле вашего инвестора не было вашего прямого или косвенного конкурента. Это поможет избежать конфликта интересов в будущем. Если такая компания в портфеле все же найдется, обязательно проговорите этот момент.
Самое главное — верьте в себя. Кризис — лучшее время для взлета стартапов. Помните, что инвесторы об этом тоже знают.
Подписывайтесь и читайте нас в Яндекс.Дзене — технологии, инновации, эко-номика, образование и шеринг в одном канале.
Активное социальное продвижение
На начало 2022 года объем денежных накоплений населения РФ составляет почти 34 триллиона рублей, из которых шесть – наличные деньги, хранящиеся буквально «под матрасом».
В это число не включены вклады и наличные деньги в иностранной валюте, а также вклады в зарубежных банках. Таким образом, в руках у частных непрофессиональных инвесторов денег ничуть не меньше, чем у бизнес-ангелов и венчурных фондов.
Высокая социальная активность может стать ключевым драйвером роста вашего стартапа, а случайные знакомства – судьбоносными.
Акционерное соглашение между владельцами
Если у компании несколько совладельцев, потенциальный инвестор рискует столкнуться со срывом сделки при переговорах или акционерными конфликтами из-за неурегулированных отношений между текущими собственниками.
Инвестор предпочитает, чтобы текущие собственники не только имели высокий уровень взаимопонимания, но и придерживались единой позиции в вопросах управления предприятием и сотрудничества с ним.
Повысить инвестиционную привлекательность компании в такой ситуации способно акционерное соглашение между собственниками с прописанным порядком управления компанией, выхода акционеров из бизнеса и схемой действий в случае возникновения конфликтов.
Ваша записная книжка
У любого человека сотни контактов в телефоне. Среди них есть как потенциальные инвесторы, так и те, кто может познакомить вас с ними. Не забывайте также про старых клиентов и поставщиков.
Ваши родственники и близкие друзья
Нельзя исключать этот вариант. И продавать им проект нужно точно также, как и обычному инвестору: тотальная подготовка, презентация, заключение договора. Не надейтесь, что они вложат свои деньги только потому, что хорошо вас знают.
Ведение блога в социальных сетях о процессе создания стартапа
Это поможет найти полезные контакты и собрать вокруг проекта людей, заинтересованных в его развитии. Вы также получите обратную связь и сможете напрямую узнавать мнение клиентов о вашем продукте.
Федор Овчинников, основатель «Додо Пиццы», с помощью этого метода привлек 80 миллионов рублей на развитие пиццерии.
Внешний вид
Первое впечатление можно произвести только один раз, поэтому оденьтесь соответствующе. В костюме с галстуком можно пойти в инвестиционный фонд или в компанию с деловым дресс-кодом, но на встречу в более неформальной обстановке нет смысла одеваться в костюм: нужно всего лишь не вызвать отталкивающего впечатления.
Где найти инвестиции в бизнес?
Источников финансирования бизнес-проектов существует достаточно много. Для того чтобы достичь успеха в привлечении желанных финансов, нужно знать о каждом.
В первую очередь, это инвестиционные фонды. Это группа физических или юридических лиц, которые готовы вложить деньги в определённые проекты с целью получения прибыли. В России их существует достаточно много. Определённые типы таких фондов отвечают за конкретные сферы бизнеса.
Они охотно вкладывают деньги в интересные, сулящие прибыль проекты, но только если эти проекты относятся к проверенным сферам. Инновационные идеи, что-то совершенно новое и оригинальное они не спонсируют. Но если вы уверены в успешности своей идеи, и она подходит под одну из сфер деятельности фондов, можете смело к ним обращаться.
Во-вторых, существуют венчурные организации – компании, капитал которых состоит из вложений частных лиц. Эти организации достаточно часто вкладывают деньги в оригинальные, наукоёмкие проекты. Однако здесь существуют определённые нюансы. Предлагая такой компании вложить деньги, вы, на самом деле, продаёте им часть своего бизнеса. Долю позднее можно будет выкупить, но пока она есть у инвестора, он имеет право вмешиваться в ведение дел.
В-третьих, можно найти опытного успешного бизнесмена, который не против вложить свои деньги в интересный проект. Таких предпринимателей называют бизнес-ангелами. Их особенность в том, что они обычно вкладываются в бизнес-проекты, находящиеся на стадии идеи. Но если такой «ангел» почувствовал, что ваша идея сулит прибыль, вы можете быть уверенны в том, что скоро разбогатеете.
Два самых крайних метода – государство и банки. В том и в другом случае вам придётся возвращать деньги. Банк при этом потребует с вас проценты. А государственные организации заставят собрать огромное количество бумажек. К этим методам лучше всего не прибегать, но помнить о них на всякий случай надо.
Готовы ли вы к привлечению инвестиций?
Прежде чем обратиться за финансовой поддержкой инвестора, трезво оцените свои силы и ответьте на следующие вопросы.
- У вас есть сильная и опытная команда?
- Есть ли у вашего стартапа прототип или работающий продукт?
- Вы оценили уровень востребованности вашего продукта и потенциал рынка?
- Вы просчитали бизнес-модель и планы выхода?
- У вас уже есть клиенты?
Если ответ на большинство вопросов – «нет», то вы еще не готовы к привлечению серьезных средств. Умные инвесторы уже давно не вкладывают деньги на стадии идеи, когда все, что вы можете показать, – это презентация в PowerPoint.
Договоритесь с людьми, занимающимися привлечением инвестиций
Существует множество предпринимателей, которые зарабатывают на том, что помогают находить инвестиции за процент от суммы привлечения. Вы можете найти их в социальных сетях.
Многие из этих людей берут фикс процент от привлечения. В этом случае обязательно проверяйте их: узнавайте, с кем они уже работали, просите обратную связь. На рынке очень много «псевдо-консалтеров», которые красиво говорят, но мало чего могут.
Доля в бизнесе
Размер доли нужно рассчитывать с точки зрения потенциальной доходности. Она должна быть от 50% годовых, т.е. инвестор должен вернуть свои деньги за 2 года или быстрее. Возможен вариант, когда инвестор получает больший процент до возврата своих вложений, а затем процент снижается. Например, сначала 30%, а после возврата вложений — 15%.
Я рекомендую входить в партнерство с инвестором, отдавая ему долю до 50% и хотя бы частично вкладываться в проект своими деньгами, чтобы быть собственником бизнеса. Доля в бизнесе официально оформляется созданием ООО с соответствующими долями учредителей, либо инвестиционным договором. И главное: если вы идете по варианту доли в бизнесе, ни в коему случае не берите на себя обязательство вернуть деньги.
Друзья в социальных сетях
Здесь сотни или тысячи контактов. Вам не нужно просить у них деньги. Звоните и пишите по специальной технике — «Посоветоваться». Пример:
Привет, Алексей!
Хочу посоветоваться. Я сейчас открываю бизнес по франшизе и ищу инвестора. Риски минимальны, все уже очень хорошо проработано и готово к запуску. Можно зарабатывать от 30% годовых.
Может, у тебя есть знакомые, которым это будет интересно?
Знайте хорошо свой продукт
Принесите с собой наглядные материалы — очень короткие и понятные презентацию и финмодель. Ваш питч должен передать инвестору:
- суть продукта;
- почему вы хотите заниматься именно им;
- чем продукт лучше остальных;
- почему нужно вкладываться именно в эту нишу;
- почему этот бизнес просуществует много лет;
- какие у него перспективы;
- сколько заработает инвестор.
Инвестиционное предложение
Инвесторам некоторых категорий (в т.ч. финансовых, для которых инвестиции в этот бизнес не будут профильными) важно предоставить не только описательную информацию о бизнесе с упором на производство и сбыт, но и документ, в котором владельцы компании ясно доносят, что именно они хотели бы получить от инвестора; как будут использоваться ресурсы, полученные от инвестора, и что в обозримом будущем инвестор получит от вхождения в бизнес.
Инвесторы
Люди, которые целенаправленно ищут бизнесы для вложения денег, тоже существуют в социальных сетях, кроме того их можно встретить, посещая инвестиционные мероприятия, инвестиционные клубы, сообщества бизнес-ангелов, небольшие инвестиционные фонды.
Можно даже разместить объявления на Авито и подобных сервисах. Среди наших партнеров есть те, кто нашел инвесторов именно там.
Как подготовить компанию к привлечению инвестиций
Эта статья посвящена некоторым тонкостям подготовки компании к привлечению инвестиций, о которых автор уже устал рассказывать клиентам. Читайте, чтобы не повторять чужих ошибок.
Итак.
1. Поскольку в абсолютном большинстве случаев в российской юрисдикции инвестиции заводятся в компании через увеличение уставного капитала, то устав компании должен предусматривать возможность вхождения третьих лиц в компанию через увеличение уставного капитала.
Для этого необходимо заблаговременно обратить внимание на содержание устава компании — не предусмотрен ли в нём запрет на внесение третьими лицами вкладов для увеличения уставного капитала компании.
Законом об ООО предусмотрено, что указанный запрет должен быть именно прописан в уставе, если же такого запрета нет, то для привлечения инвестиций через внесение вклада третьего лица в уставный капитал компании принципиальных препятствий нет.
2. Поскольку увеличение уставного капитала компании возможно только путём положительного единогласного голосования всех участников компании, то необходимо заранее позаботиться о том, чтобы какой-либо владелец доли в компании необоснованно не проголосовал «против».
Я нередко сталкиваюсь со страхами клиентов о том, что их доли в компании рано или поздно могут размыться без их согласия. Если речь идёт об ООО, а в абсолютном большинстве случаев речь идёт именно об ООО, то размытие долей не может состояться без согласия всех участников компании (особенно тех лиц, чьи доли размываются). Таким образом, эти страхи являются необоснованными. Но именно по этой же причине любой владелец доли (пусть даже самой мизерной) может застопорить вхождение инвестора в компанию через увеличение уставного капитала.
Чтобы избежать подобной негативной ситуации, фаундеры и инвесторы заключают с остальными участниками компании (как правило, миноритариями) корпоративный договор, в котором прописывается, что:
- либо такие участники обязаны присоединиться к решению (голосу) фаундера (инвестора) по вопросу вхождения в компанию нового инвестора;
- либо они обязаны проголосовать «за» вхождение инвестора в компанию по заранее предусмотренным параметрам (как правило, сразу прописывается предел размытия долей, максимальный размер получаемой инвестором доли, диапазон суммы инвестиций и т.д.).
Конечно же, за нарушение обязательств проголосовать указанным в корпоративном договоре образом предусматривается штрафная неустойка.
3. Стоит, правда отметить, что наличие корпоративного договора и прописанной в нём штрафной неустойки, к сожалению, в российской юрисдикции пока не гарантирует, что решение об увеличении уставного капитала компании (и принятии инвестиций) будет принято единогласно всеми участниками компании. Российское законодательство и судебная практика пока испытывают некоторые трудности на этот счёт.
Поэтому если есть вероятность того, что кто-то из участников компании не смотря на наличие корпоративного договора всё-таки может сорвать инвестиционную сделку и проголосовать «против», то с таким участником можно заблаговременно заключить опцион, по которому при указанном развитии событий строптивый участник компании утратит владение своей долей и покинет компанию, возможно даже с какой-то денежной компенсацией.
Опцион как инструмент можно использовать не только для предоставления доли в компании, но и её забирания (при наступлении, конечно, определенных условий). В указанном примере таким условием является неучастие участника компании в общем собрании для решения вопроса о принятии инвестиций или голосование «против» принятия такого решения. Как только одно из двух указанных условий наступит, опцион приводится в исполнение путём оформления соответствующего документа (акцепта) у нотариуса. Для исполнения опциона присутствие «строптивого» участника не требуется, всё происходит на этой стадии уже без его участия.
Важно! Права участника компании, который по опциону утрачивает свою долю в связи с саботированием процесса привлечения инвестиций, в указанной ситуации ни в коем случае не нарушаются. Он заблаговременно собственноручно (у нотариуса) подписывает указанный документ и осознает последствия своих действий (бездействия). В какой-то степени опцион может даже оказаться для него выгодным, если по той или иной причине он примет решение, что хочет выйти из компании с заранее оговоренной компенсацией.
4. Перед получением инвестиций, конечно же, необходимо оформить на компанию права на все используемые в бизнесе активы. Особенно это касается интеллектуальной собственности, потому что чаще всего о ней и забывают.
Принять исключительное право на софт от программиста, на изобретение от изобретателя, на дизайн от дизайнера, на текст от копирайтера, на фоточки от фотографа, на видео от видеографа и так далее — это уже маст хев в современном бизнес-мире. Практически любой профессиональный инвестор перед вхождением в компанию будет проверять закрепление используемых активов за компанией.
Конечно, частенько риски непринятия от дизайнера, например, прав на интеллектуальную собственность являются незначительными и ими можно пренебречь. Но о получении прав на наиболее важные активы лучше задуматься сразу — в момент расчётов с изначальным правообладателем.
Как привлечь инвесторов?
Опытные инвесторы сначала выбирают людей, в которых будут вкладывать деньги. На проект они смотрят только во вторую очередь. Отсюда основные правила при поиске инвестора:
Как работать с инвесторами на ваших условиях
Самые популярные варианты в случае микробизнеса: либо инвестор выдает вам займ, либо он покупает долю в бизнесе и становится совладельцем.
Корпоративная структура
Прозрачная структура владения – одно из наиболее часто озвучиваемых требований «качественных» инвесторов. Чем прозрачнее структура владения, тем выше возможности инвестора защитить свои права и ниже его риски.
Такие варианты корпоративной структуры требуют доработки или полной замены. Схемы изменений, вносимых в корпоративную структуру компании, желательно разработать как минимум в двух вариантах – с корпоративным центром в РФ и с холдинговой компанией в другой юрисдикции. Окончательное решение о варианте структуры принимается после консультаций с потенциальными инвесторами.
Краудфандинговые и инвестиционные площадки
На таких площадках как Boomstarter, Planeta, Kickstarter обычные люди скидываются небольшими суммами на интересные проекты. Это не инвесторы: вместо доли в бизнесе они получают от вас бесплатные товары или услуги.На инвестиционных площадках, таких как StartTrack, люди объединяются, чтобы стать реальными инвесторами проекта. Если вы сделаете сильный питч, то есть шанс получить средства на запуск таким образом.
Минимальный набор для привлечения первых инвестиций
- Презентация со следующими слайдами: проблема, решение, размер рынка, продукт, трекшн, команда, конкуренты, финансовые показатели, привлечение капитала и его использование;
- прототип продукта;
- желательно еще лист ожидания из клиентов, которые готовы приобрести ваш продукт.
Лучший способ привлечь инвестиции – добиться результата собственными силами.
На ранних стадиях развития имеет смысл вести бизнес с минимальными затратами и без привлечения крупных вложений. Если вы не в силах сдвинуться с мертвой точки без сторонних вложений, то вы еще не готовы к их привлечению.
Если вы способны преодолевать трудности, терпеть поражения и кризисы и каждый раз браться за дело с новыми силами, то в глазах инвестора вы будете куда привлекательнее, чем человек с хорошей идеей, но без «боевого» опыта. Докажите, что вы чего-то стоите как предприниматель и можете двигаться без сторонней помощи.
Вы не сможете грамотно распоряжаться чужими деньгами, не имея за спиной реального опыта. И даже если вам говорят на бизнес-тренингах, что в первую очередь нужно привлечь инвестиции – не слушайте! Иначе потом вы будете страдать от того, что потеряете деньги, а возвращать их придется с процентами.
Стартапу мешает появиться на свет отсутствие не денег, а вашего предпринимательского опыта.
Мониторинг уровня долга
Традиционно российские предприниматели закрывают свои потребности в инвестиционном финансировании через банковские кредиты. К сожалению, искать акционерный капитал многие начинают лишь в ситуации, когда возможности привлечения нового долга исчерпаны, а текущая задолженность уже настолько велика, что инвестор не готов рисковать.
Отслеживать объем финансового долга – важнейшая задача финансового директора при привлечении инвестора. Структура капитала компании имеет большое значение для потенциального инвестора.
Слишком высокая доля акционерного капитала означает, что бизнес не пользуется в достаточной степени возможностями более дешевого долгового финансирования. В то же время чрезмерная доля долга повышает риски потери управляемости, снижает финансовую устойчивость и разъедает стоимость компании для акционеров.
Напоследок история
На выставке франшиз в Париже мы познакомились с парнем по имени Джамбулат. Простой парень из Ингушетии, владеющий бургерной в центре Парижа. Я спросил у него: «Откуда у ингуша из простой семьи бургерная в Париже?» Он ответил, что у него даже близко не было денег на ресторан, но была гипотеза, что у владельцев помещений в 200 квадратных метров в центре Парижа также есть деньги, чтобы инвестировать в его бизнес.
Тогда он начал ходить по владельцам помещений, подходящих под бургерную, и предлагать им стать инвесторами. Гипотеза сработала. Он обошел 200 владельцев помещений, и 1 из них согласился. Отсутствие денег, опыта в бизнесе и других вещей можно компенсировать количеством попыток.
Не гоните лошадей
Не торопите инвестора. Возможно, он слышит о вас и о проекте впервые, ему нужно во всем разобраться. Дайте ему время подумать, разобраться, оценить все детали. Не торопите инвестора и ни в коем случае.
Ваша цель на встречу: «продать» себя, проект, цифры и назначить следующую встречу. Уловите все вопросы и сомнения, чтобы подготовить ответы на них ко следующей встрече.
Не соглашайтесь на невыгодные условия
Условия предлагаете вы, инвестора выбираете вы. Даже если инвестор говорит, что будет с вами работать только на своих условиях — это может быть только началом переговоров.
Общение напрямую с предпринимателями в социальных сетях
Мы живем в то время, когда написать предпринимателю или инвестору в социальных сетях не составляет труда. Минимальное, что у вас должно быть – хороший профиль с адекватным описанием и фотографией.
Чтобы увеличить количество касаний с людьми, которые могли бы в вас инвестировать, наймите двух помощников на удаленке. Так вы не будете тратить свое время на первичную коммуникацию.
Офлайн-нетворкинг
Находитесь внутри стартап-тусовки, чтобы лично пересекаться с потенциальными инвесторами: посещайте встречи и отраслевые мероприятия, находите возможность попасть в тренинговые центры и бизнес-сообщества. Часто на таких мероприятиях я сам обзавожусь полезными знакомствами.
Каждый раз, встречая новых людей, просите контакты их знакомых, которых ваш стартап мог бы заинтересовать.
Оценка стоимости бизнеса
На этом этапе производится анализ факторов, которые влияют на стоимость бизнеса – как в сторону увеличения, так и снижения. Здесь не требуется оценка по Федеральным Стандартам Оценки или по международным стандартам – нужен неформальный документ для внутреннего пользования и понимания диапазона стоимости компании при переговорах с инвесторами.
При оценке стоимости бизнеса, особенно при завышении этой стоимости, стоит помнить о том, что ценность частного инвестора не ограничивается только предоставлением финансирования.
Иногда частный инвестор ценен за счет своих компетенций в технологиях, продажах и других сферах. Такие инвесторы могут не платить максимальные цены за долю в бизнесе, так как способствуют выходу этого бизнеса на качественно иной уровень. Таким образом, выставляя заоблачный ценник для вхождения в бизнес, текущие собственники могут упустить ценного инвестора.
Первые источники финансирования – друзья и знакомые
Привлечение первых инвестиций у близкого круга людей – метод не уникальный, но хорошо работающий. Так вы сможете привлечь свои первые три-пять миллионов рублей. Не пытайтесь найти одного человека, который сможет закрыть всю необходимую сумму. Значительно проще привлечь небольшие средства от нескольких знакомых.
Подготовьтесь ко встрече
Подготовьте вопросы к инвестору и узнайте как можно лучше этого человека из открытых источников. Убедитесь что хотите делать вместе с ним бизнес. Узнайте, где он работал, чем конкретно занимался, какие бизнесы строил, почему ушел из них.
Покупка рекламы у предпринимателей
Для того чтобы расширить воронку из потенциальных инвесторов, вы можете обратиться к рекламе у активных в соцсетях предпринимателей. Рекламу можно попросить также в чатах Telegram и WhatsApp, объединяющих реальных предпринимателей.
Если у вас действительно крутой продукт или стартап, возможно, вы договоритесь о рекламе по бартеру (ваш продукт в качестве оплаты за рекламу).
Публикации в сми
Упоминание вашего проекта в СМИ послужит социальным доказательством как для инвесторов, так и для ваших клиентов. Ищите возможность опубликоваться. Люди доверяют крупным издательствам, и если о вашем стартапе говорят, вы становитесь надежнее в глазах потенциальных инвесторов.
Рынок венчурных инвестиций в пост-ковидном мире
Новые вызовы 2020 – 2021 годов дали толчок технологической трансформации, крупные компании и стартапы стали менять свои стратегии, чтобы соответствовать новым запросам потребителей. Хотя в начале 2020 года наблюдалось резкое падение объема инвестиций, они все же восстановились и даже перегнали прошлогодние показатели: к концу 2020 года рынки США выросли более, чем на 15% при падении количества сделок.
Основным фокусом инвесторов стали сферы, актуальные для пост-ковидного мира: медицина, логистика и удаленная работа. 2021 год уже в первом квартале удивил рекордным показателем в 9 мега-сделок на более чем $1 миллиард каждая, американские Robinhood, Rivian Automotive, VillageMD, GoPuff и Databricks, а также китайские Xingsheng Selected, Lalamove и шведская Klarna в сумме собрали $17 миллиардов.
Кроме того, вырос интерес к технологическим компаниям поздних стадий. Количество компаний, вышедших на IPO, увеличилось со 192 компаний за 2022 год до 244 компаний в 2020 году.
На фоне активизации деятельности венчурных игроков, которые в 2021 году борются за лучшие куски пирога, виден скачок в оценке стартапов, что всегда было проблемой российского рынка, где деньги инвесторов значительно дороже, чем в США и Европе, а их требования значительно выше.
В России также в 2020 году количество сделок выросло на 14%, причем выросла доля иностранных инвестиций, самой громкой сделкой стало привлечение $50 миллионов иностранных денег компанией Miro.
В условиях пандемии стремительно упало государственное финансирование, а также снизилась активность акселераторов. Из различных сегментов в России активно развиваются решения для бизнеса, медицина, Ed-tech, доставка, логистика.
Сделайте предварительные шаги по проекту
Заключенные договора, выбранные локации, собранная команда — лучше, чем просто идея: они подтвердят серьезность ваших намерений.
Слушайте интуицию
Ваша задача не только убедить инвестора вложить в вас деньги, но и понять: хотите ли вы работать с этим человеком? Задавайте вопросы, поймите его ценности и цели. Узнайте, почему он согласился на встречу и что его заинтересовало? Инвестировал ли он раньше и успешно ли? Какие у него отношения с партнерами?
Слушайте свою интуицию и не начинайте работу с теми, в ком возникают сомнения. Искать партнера по бизнесу — все равно что заключать брак. Вы ведь не будете делать предложение руки и сердца тому, в ком не уверены?
Создание тематического блога, коррелирующего с темой вашего стартапа
В конце 2022 года мы с партнерами создали telegram-канал «10 долларов Баффетта» и начали собирать вокруг себя сообщество людей, интересующихся темой инвестиций. Вскоре мы стали одним из самых крупных каналов в этой тематике (> 160 тысяч человек). Нас читают люди из разных городов и стран, владельцы инвестфондов, предприниматели.
Топ-менеджеры и владельцы компаний
В России много топ-менеджеров, и многие из них зарабатывают более 300-500 тысяч в месяц, а то и больше миллиона. Многие из них стремятся создать себе подушку безопасности, поэтому ищут ниши для пассивного дохода.
Также многие владельцы малого и среднего бизнеса ищут новые направления, заскучали в своей нише и хотят чего-то нового.
Ищите их в социальных сетях. Составьте короткий хороший питч и пишите всем, кого найдете, с предложением о встрече или созвоне. Письмо должно быть коротким и емким. Пример:
Добрый день, Александр.
Я нашел ваш профиль в группе Альфа-Банка. Меня зовут Сергей Дегтярев, я из Москвы. Сейчас я запускаю бизнес в сфере IT в Новосибирске. Это бизнес, который успешно работает уже в 90 городах России и СНГ, но его еще нет в нашем городе.
Я ищу инвестора для развития этого проекта. Доходность для инвестора — от 50% годовых. Это действительно стоящий проект, на который следует обратить внимание. Уделите мне 10 минут по телефону, и я расскажу подробнее.
Также можно прийти в офис, например, под видом клиента и узнать, где кабинет руководителя. Включайте фантазию. Как можно больше встречайтесь и общайтесь с топами и предпринимателями по технике «Посоветоваться» и вас рано или поздно познакомят с нужным человеком.
Топ-менеджмент
Качество управленческих ресурсов компании и система мотивации топ-менеджмента также значимы для инвестора. Сильная и мотивированная команда за спиной основателей компании снижает риски проекта и избавляет инвестора от необходимости искать управленческие кадры после вхождения в бизнес. У большинства инвесторов (особенно среди фондов прямых инвестиций и семейных офисов) нет своего кадрового резерва.
Под менеджментом подразумевается не только генеральный директор, но и руководители всех основных функциональных блоков, включая производство, продажи, финансы.
Они должны полноценно участвовать в управлении компаний, иметь четко обозначенные ориентиры и быть мотивированными для достижения поставленных целей. Система мотивации топ-менеджмента будет одобрена инвестором, если включит в себя понятные и измеряемые KPI, а также опционные схемы.
Тотальная уверенность
Чтобы придерживаться этого правила, не придавайте каждой встрече слишком большой вес. Инвесторов много, а это только один из них. Просто сделайте все от вас зависящее наилучшим образом.
Финансовая модель
Финансовая модель разрабатывается на основе формализованной стратегии и скорректированной после Vendor Assistance отчетности. Она позволяет правильно спрогнозировать дефицит капитала исходя из сценариев развития. С учетом заранее определенной оптимальной структуры капитала можно определить необходимый уровень нового долга и акционерного капитала от привлекаемых инвесторов.
Формализация стратегии компании
Стратегию компании нужно формализовать, согласовать между всеми собственниками и довести до топ-менеджмента – «оцифровать» стратегию из представлений собственника или генерального директора и проверить ее реалистичность.
Чек-лист для руководителя компании:
- Проверьте сбалансированность структуры капитала компании – соотношение акционерного капитала и доли финансового долга.
- Проведите процедуру Vendor Assistance, чтобы выявить возможные финансовые, налоговые и юридические риски потенциального инвестора.
- Убедитесь в прозрачности корпоративной структуры компании и при необходимости разработайте схемы ее изменения.
- Заключите акционерное соглашение между текущими собственниками с установленным порядком управления компанией и схемой действий в случае конфликтов.
- Разработайте систему мотивации топ-менеджмента с измеряемыми KPI.
- Формализуйте стратегию развития и финансовую модель компании.
- Установите стоимость бизнеса, ориентируясь на возможности потенциального инвестора, ценность его материальных вложений и компетенций.
- Предоставьте инвесторам структурированное инвестиционное предложение с планом использования полученных ресурсов и прописанными преимуществами сделки для обеих сторон.
Vendor assistance
В случае, если объем привлекаемого финансирования существенный для инвестора или самой компании, инвестор практически всегда проводит процедуру Due Diligence: анализ производственных, финансовых, налоговых и правовых аспектов работы компании. Смоделировать Due Diligence и его результаты можно с помощью другой процедуры – Vendor Assistance.
Она выявляет возможные финансовые, налоговые и юридические риски компании с точки зрения потенциального инвестора, показывает управленческую отчетность опять же с глазами инвестора, и дает рекомендации по минимизации обнаруженных рисков.
Проблемы возникают в случае, если бизнес не ведется «по-белому» и реальность расходится с положением дел на бумаге. Ложные финансовые показатели (уровень затрат и прибыльности), корпоративная структура, запутанная схема владения бизнесом помешают привлечь авторитетного инвестора, способного вывести компанию на качественно новый уровень.
